Подякувати Студентському архіву довільною сумою
Admin
26.02.2023 12:38
Дякуємо, що користуєтесь нашим архівом!
Інформація про навчальний заклад
ВУЗ:
Національний університет Львівська політехніка
Інститут:
Не вказано
Факультет:
РТ
Кафедра:
кафедра зовнішньоекономічної та митної діяльності
Інформація про роботу
Рік:
2020
Тип роботи:
Конспект лекцій
Предмет:
Менеджмент
Частина тексту файла (без зображень, графіків і формул):
онспект лекцій
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ «ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА»
КАФЕДРА ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ТА МИТНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ
№ 9156 від 25.05.2020
КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ
із дисципліни
Управління контрактною діяльністю
для студентів першого (бакалаврського) рівня галузі знань 07 «Управління та адміністрування» спеціальності 073 «Менеджмент» усіх форм навчання
Затверджено
на засіданні кафедри зовнішньоекономічної
та митної діяльності
Протокол № 11 від 12.03.2020 р.
ЛЬВІВ 2020
Управління контрактною діяльністю: Конспект лекцій для студентів першого (бакалаврського) рівня галузі знань 07 «Управління та адміністрування» спеціальності 073 «Менеджмент» усіх форм навчання / Укл.: М.Г. Бортнікова, Н.Я. Петришин, Ю.Л. Чиркова– Львів: НУ «Львівська політехніка», ІНЕМ, каф. ЗМД, 2020. – 108 с.
Укладачі:
Бортнікова М.Г. канд. екон. наук, доц,
Петришин Н.Я, канд. екон. наук, доц.,
Чиркова Ю.Л., канд. екон. наук, ст. викладач
Відповідальна
за випуск:
Мукан О.В., канд. екон. наук, доцент кафедри зовнішньоекономічної та митної діяльності Національного університету «Львівська політехніка»
Рецензенти:
Завербний А.С., д-р. екон. наук, доцент кафедри зовнішньоекономічної та митної діяльності
Моторнюк У.І., канд. екон. наук, доцент кафедри зовнішньоекономічної та митної діяльності
Зміст
Вступ……………………………………………………………………………………….................................................4 Тема 1. Поняття управління контрактною діяльністю…………………………………..................6 Тема 2. Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів……….9 Тема 3. Підготовка проекту контракту…………………………………………...........................…….…13 Тема 4. Проведення попередніх переговорів………………………………………....................…...18 Тема 5. Складання та підписання зовнішньоторгового контракту…………........………....29 Тема 6. Управління зовнішньоекономічними контрактами та відповідальність сторін……………………………………………………………………………………...................................................32 Тема 7. Ризики при підписанні зовнішньоекономічних контрактів……………….........….42 Тема 8. Особливості зовнішньоекономічних договорів з резидентами України……58 Тема 9. Цінова експертиза зовнішньоекономічних контрактів……………………............…62 Тема 10. Арбітражна угода як обов'язковий елемент зовнішньоекономічного договору………………………………………………………………………………..............................................…..64 Тема 11. Мова укладання зовнішньоекономічних контрактів………………............………..70 Тема 12. Особливості окремих умов зовнішньоекономічних контрактів за участю ТНК……………………………………………………………………………………...................................................….76 Тема 13. Типові помилки при укладанні зовнішньоекономічних контрактів……..….86 Тема 14. Строки застосування пені за порушення розрахунків у ЗЕД……………...........92 Тема 15. Міжнародні договори України про торговельно-економічне та інші види співробітництва…………………………………………………………………………..........................................96 Список літератури…………………………………………………………….......................................………...104
Вступ
Сучасний етап розвитку зовнішньоекономічної діяльності комерційних організацій характеризується істотними змінами методів і форм встановлення договірних зв'язків з іноземними партнерами. Суб’єкт господарювання при виході на зовнішні ринки, повинен володіти певним обсягом правових знань про особливості договору міжнародної купівлі-продажу товарів, про чинний у зовнішній торгівлі правовий режим, політичну та економічну ситуацію. Не менш важливою проблемою будь-якого українського підприємства, що працює на світовому ринку, є проблема його виживання і забезпечення безупинного, успішного розвитку на ньому. Ефективне вирішення цієї проблеми полягає у створенні та реалізації конкурентних переваг, що значною мірою можуть бути досягнуті на основі грамотно розроблених і ефективно втілених зовнішньоторговельних контрактів. Ось чому в сучасних умовах жорсткої конкурентної боротьби на світовому ринку потреба у реалізації зовнішньоторговельних контрактів значно зростає, а постійний аналіз та усунення проблем, що виникають при цьому, стає невід’ємною частиною управлінської роботи на кожному задіяному до зовнішньої торгівлі підприємстві. Кожен суб’єкт зовнішньоекономічної діяльності під час виходу на новий міжнародний ринок повинен мати детальну й актуальну інформацію відносно правового регулювання міжнародних контрактів і рівня політичного та економічного стану країни, де здійснює свою діяльність іноземний контрагент. Завдяки цьому кожне українське підприємство зможе вирішити найголовнішу проблему, яка полягає у формуванні тенденцій сталого розвитку діяльності компанії на міжнародних ринках.
Міжнародне економічне співробітництво є одним із основних чинників впливу на рівень розвитку економіки кожної окремої країни і світового прогресу загалом. Складовим елементом такого співробітництва є зовнішньоекономічна діяльність суб’єктів господарювання різних країн. Для них важливим є знання особливостей комерційних операцій та правил укладання різних видів міжнародних контрактів. Саме від цих знань залежить успіх таких зовнішньоекономічних операцій: купівлі-продажу, експортно-імпортних, реекспорту та реімпорту, зустрічної торгівлі.
Предметом дисципліни «Управління контрактною діяльністю» є вивчення понять, теорій і принципів науки управління, оволодіння створеними нею практичними рекомендаціями, здійснення управлінської діяльності при укладанні контрактів. Завдання дисципліни - на основі одержаної професійної підготовки закріпити знання та навички професійного управління, що допоможуть правильно організувати систему управління, приймати найбільш ефективні рішення, організувати їх оптимальне виконання, а також забезпечити знання щодо шляхів подальшого вдосконалення управління контрактною діяльністю.
Тема 1. Поняття управління контрактною діяльністю Узагальнене поняття зовнішньоекономічного договору (контракту) подано в ч. 6 ст. 1 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність», а саме: зовнішньоекономічний договір (контракт) – матеріально оформлена угода двох чи більше суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності та їхніх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їхніх взаємних прав та обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності. Верховна Рада України в 1999 р. прийняла Закон «Про внесення змін до ст. 6 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність». Нині вимоги до контракту формулюються так: «Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається суб’єктом зовнішньоекономічної діяльності або його представником у простій письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором України чи Законом. Повноваження представника на укладення зовнішньоекономічного договору (контракту) може випливати з доручення, статутних документів, договорів та інших підстав, які не суперечать цьому Закону. Дії, які здійснюються від імені іноземного суб’єкта зовнішньоекономічної діяльності України уповноваженим на це належним чином, вважаються діями цього суб’єкта зовнішньоекономічної діяльності». Управління міжнародною контрактною діяльністю є важливою умовою для ефективної роботи підприємства. Широкий спектр різних видів контрактів у бізнес-процесах, збільшення або зменшення їх кількості, зміна умов для укладення контрактів приводять до необхідності використання різного інструментарію з аналізу контрактної діяльності, який дозволяє прийняти обґрунтовані рішення щодо подальшого розвитку підприємства й розробити ефективну модель визначення необхідності та раціональності підписання договорів. Найпоширенішим на сьогодні методом аналізу успішності міжнародної контрактної діяльності залишається розрахунок ефективності експортних чи імпортних операцій. Розрахунок ефективності зовнішньоекономічних операцій зазвичай спонукає керівників підприємств розробляти моделі визначення необхідності та раціональності підписання договорів, які мають нівелювати ймовірність підписання контрактів з незначною ефективністю, виокремити найбільш прибуткові угоди та зробити висновок про можливість розширення зовнішньоекономічної діяльності підприємства. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами: - направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям; - прийняти та підтвердити замовлення покупця; - направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту; - взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів; - взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках (міжнародних, національних); - направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди; - направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телетайпом або телексом чи на підставі попередніх домовленостей; - розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти із товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера. Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем: - направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення; - направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера; - оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів; - направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію; - направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції. Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних імпортних цін Після того як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладення зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до третьої стадії першого етапу, яка передбачає передусім проробку запитів та пропозицій з такими цілями: - визначити найкращого партнера по майбутній угоді; - визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару. Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту. На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням лати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі (комерційна відсилка), та на фінансистів (відсилка банківська) з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан та платоспроможність до:
- фірм, що рекомендують покупця;
- свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;
- спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.
Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:
1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;
2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;
3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти. -
Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при Імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.
Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.
Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/ імпортної ціни.
Тема 2. Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів
Віденська конвенція про договори міжнародної купівлі-продажу товарів
- У 1980 р. на конференції Генеральної Асамблеї ООН за участю делегатів з 62 країн у Відні була прийнята Конвенція про договори міжнародної купівлі-продажу товарів;
- набула чинності з 1 січня 1988 р.;
- змінила чинну раніше Гаазьку конвенцію про єдиний закон щодо укладення договорів міжнародної купівлі-продажу товарів 1964 р. та Гаазьку конвенцію про міжнародну купівлю-продаж товарів 1964 р.;
- 91 держав-підписантів, у тому числі більшість європейських держав, США, Китай, Австралія;
- Україна є учасницею Віденської конвенції з 1 лютого 1991 р.
На сьогоднішній день у світі лише три країни – Росія, Білорусь та Україна – не приєдналися в повному обсязі до Конвенції ООН 1980 року щодо договорів міжнародної купівлі-продажу, виключивши можливість укладання усних договорів.
У Конвенції міститься виключення, що враховує передбачене деякими національними законодавствами, зокрема і українським, вимогу про обов’язковість письмової форми: «Держава-учасниця Конвенції, законодавство якої вимагає обов’язкової письмової форми міжнародного комерційного контракту, в будь-який час може зробити відповідну заяву» (ст. 12).
Віденська конвенція складається з чотирьох частин (101 Стаття)
Частина I. Сфера застосування та загальні положення
Частина II. Укладення договору
Частина III. Купівля-продаж товарів
Частина IV. Заключні положення
За відсутності у Віденській конвенції визначення договору купівлі-продажу за допомогою статей 30 і 53 його можна встановити наступним чином:
Договором купівлі-продажу є договір, згідно з яким продавець зобов’язаний здійснити поставку товару, передати відповідні документи і передати право власності на товар відповідно до вимог договору та Конвенції, а покупець зобов’язаний виплатити ціну за товар і прийняти поставку товару відповідно до вимог договору та Конвенції.
Конвенція регулює тільки укладення договорів купівлі-продажу та ті права й зобов'язання продавця і покупця, які випливають з такого договору.
Віденська конвенція містить лише загальні положення щодо переходу права власності від продавця до покупця.
Згідно ст. 30 Конвенції продавець зобов’язаний поставити товар, передати документи, що стосуються його, та передати право власності на товар відповідно до вимог договору та цієї Конвенції
Положення Конвенції свідчать про те, що вона також регулює:
- Тлумачення заяв сторін (Стаття 8);
- Вимоги до форми договору (Стаття 11);
- Питання зміни і розірвання договору (Статті 26 і 29);
- Засоби правового захисту (Статті 45-52,61-65);
- Наслідки розірвання договору (Розділ V);
- Положення про збитки і проценти (Статті 74- 80).
Віденська конвенція не регулює
- дійсність самого договору чи будь-яких його положень чи будь-якого звичаю;
- наслідки, які може мати договір щодо права власності на проданий товар;
- відповідальність продавця за пошкодження здоров’я чи смерть будь-якої особи;
- відступлення права вимоги і переведення боргу;
- позовну давність;
- представництво сторін;
- зарахування зустрічних вимог.
Договори купівлі-продажу, до яких Віденська конвенці не застосовується
- Продаж з аукціону.
- Продаж товарів, придбаних для особистого, сімейного чи домашнього використання.
- Продаж у порядку виконавчого провадження чи іншим чином згідно із законом.
- Продаж суден водного й повітряного транспорту, а також суден на повітряній подушці.
- Продаж фондових паперів, акцій, забезпечувальних паперів, оборотних документів та грошей.
- Продаж електроенергії.
Положення Конвенції не застосовують також до договорів:
1) на постачання товарів, що їх слід виготовити, якщо сторона-замовник зобов'язується поставити значну частину матеріалів, необхідних для виготовлення таких товарів;
2) в яких обов'язки сторони, що поставляє товари, полягають переважно у виконанні роботи чи наданні інших послуг.
Міжнародний характер купівлі-продажу
Купівля-продаж є міжнародною, якщо відповідні комерційні підприємства на момент укладення договору знаходяться в різних державах.
У Віденській конвенції відсутнє поняття комерційного підприємства.
Комерційне підприємство можна визначити як місце, з якого де-факто здійснюється комерційна діяльність. Для цього необхідна певна тривалість, стабільність функціонування та певний ступінь його автономії.
Виключення застосування Віденської конвенції
Стаття 6 Віденської конвенції проголошує принцип договірної свободи сторін:
1) Сторони можуть виключити застосування Конвенції до договору, який підпадає під сферу її регулювання;
2) Навіть якщо договір регулюється Конвенцією, сторони можуть відступити від будь-яких її положень, або змінити його дію.
Домовленість про виключення застосування Конвенції може бути досягнута як при укладанні договору, так і на стадії судового розгляду.
Віденська конвенція регулює укладення договорів купівлі-продажу через обмін офертою та акцептом.
Офертою вважається пропозиція про укладення договору, адресована одній або декільком конкретним особам. Вона повинна бути достатньо визначена та виражати намір оферента бути зобов'язаним у випадку акцепта. Пропозиція є достатньо визначеною, якщо в ній названо товар, встановлюються у прямій чи непрямій формі його кількість та ціна або передбачено порядок їх визначення.
Акцептом вважається заява або інша поведінка адресата оферти, які виражають згоду з офертою. Відповідь на оферту не повинна містити додаткових умов, обмеження чи зміну умов договору, інакше така відповідь буде зустрічною офертою. Додатковими чи відмінними умовами можуть бути пропозиції стосовно ціни, порядку платежів, якості та кількості товару, місця та строків поставки, обсягу майнової відповідальності, порядку розгляду спорів.
В Конвенції також визначаються:
- момент переходу ризиків від продавця до покупця;
- поняття істотного порушення договору;
- порядок відшкодування збитків від неналежного виконання або невиконання договору;
- умови звільнення сторін від відповідальності;
- наслідки розірвання договору.
Тема 3. Підготовка проекту контракту
Якщо під час проробки пропозицій контрагенти прийдуть до взаємоприйнятних умов, контракт може бути підготовлений однією з сторін, підписаний та висланий іншій для підписання та повернення; якщо - не прийдуть, то кожна із сторін готує свій проект ЗТК, а потім під час переговорів контрагенти готують спільний ЗТК.
Підготовкою контракту займається спеціаліст, який має юридичну освіту або належну підготовку, а також практичний досвід роботи з профілю діяльності фірми. Великі фірми зазвичай мають у штаті кваліфікованого юриста або навіть цілий відділ. Дрібніші фірми наймають консультанта або користуються послугами юридичних фірм. В останньому випадку слід брати до уваги, що навіть висококваліфікований юрист добре відпрацьовує лише оболонку ЗТК, його загальні умови та правові особливості, а предметна частина, технічні аспекти та умови залишаються за спеціалістами, які добре знають характеристики даної продукції, проблеми транспортування тощо. З цього випливає, що у складанні проекту ЗТК беруть участь декілька спеціалістів різного профілю.
У міжнародному комерційному обороті широко розповсюджені угоди з використанням добре відпрацьованих типових форм контрактів, насичених найбільш загальними умовами та застереженнями. Такі типові ЗТК або проформи може заповнити працівник навіть не дуже високої кваліфікації. Загальні норми та звичаї, які регулюють такі контракти та відносини, у зв'язку з ними, називаються формулярним правом.
Існують у міжнародній торговій практиці два основних напрямки у розвитку типових контрактів та проформ (pro forma):
1. Використання у звичайних ЗТК стандартних умов та застережень. Наприклад, використання у ЗТК базисних умов поставки, які побудовані на міжнародних комерційних термінах INCOTERMS. Такі умови зазначаються у ЗТК абревіатурою терміна, який у розширеному тлумаченні викладений в основному документі, що не входить у ЗТК та його додатки - у даному разі документ №500 МТП. У статті ЗТК "Визначення та термінологія" сторони повинні зазначити прийняту редакцію Інкотермс, оскільки на практиці використовуються терміни редакції 1980, 1990,2000 років, які мають відмінності у тлумаченні. Застосування у статті ЗТК такого терміна суттєво скорочує обсяг ЗТК,оскільки кожний термін акумулює у собі великий перелік зобов'язань та прав сторін, встановлений у нормах. У практичній роботі прийнято й рекомендується використовувати стандартизовані і відпрацьовані тексти різних застережень та умов, наприклад, цінові, валютні та патентні застереження, про збереження прав власності, про вибір права, що застосовується, умови форс-мажору та арбітражу тощо. Варіанти таких застережень та статей наводяться у рекомендаціях, методичних матеріалах та збірниках типових проформ і контрактів. У регламенті арбітражних судів особливо обумовлюються рекомендовані арбітражні застереження для використання їх у контрактах. Причому кожний суд пропонує своє особливе застереження, що враховує звичаї, які історично склалися. Замість того щоб самостійно вимислювати формулювання статті, наприклад, про форс-мажор, доцільніше використовувати відомі та добре відпрацьовані тексти умов.
2. Використання формулярів, проформ та бланків. Існують контракти, які оформлені у вигляді формулярів або бланків. Якщо такі форми містять необхідний мінімальний набір атрибутів, вони можуть замінювати текст контракту. Проформи контрактів можуть бути: текстові; бланкові, які мають чіткі та спрощені форми, зведені у таблиці. Тексти в цих проформах зведені до мінімуму, а суттєві умови у вигляді текстових статей винесені в окрему або особливу частину на звороті документа. Загальна (особлива) частина не змінюється.
Такі проформи контрактів характерні при перевезеннях, наприклад, формуляри коносамента У практиці морських перевезень використовується приблизно 60-70 варіантів коносаментів для перевезення різних видів вантажів, які відпрацьовані та прийняті за основу національними компаніями і міжнародними конференціями. Ще приклади - бланки страхового поліса або туристичного ваучера. Типовий контракт (standard contract) - це заздалегідь підготовлений текст контракту або ряд уніфікованих умов, викладених у письмовій формі з урахуванням звичаїв та звичок, характерних для даної сфери діяльності чи торгівлі, та прийнятих сторонами контракта після того, як вони були узгоджені з вимогами конкретної угоди.
Текст конкретного типового котракту може використовуватись лише до суворо визначених видів угод або видів торгівлі чи при наданні послуг. Часто типові контракти розробляються та наказуються до обов'язкового використання галузевими відомствами або спілками підприємців.
Уніфіковані або зразкові тексти контрактів, на відміну від типових, більш різноманітні, чисельні та відтворюють галузеву специфіку діяльності. Вони носять рекомендаційний характер, а їх тексти можуть суттєво змінюватись з урахуванням особливостей конкретних угод
Контракт може бути представлений у вигляді заздалегідь підготовленого документа або формуляра табличного вигляду. Він набуває сили контракту лише у разі, якщо партнери з угоди заповнять статті та графи, які апріорі вимагають узгодження (наприклад, найменування сторін, кількість, якість, ціна товару, строк та місце поставки та інші) і обидва підпишуть його.
Загальні умови купівлі-продажу - різновид типового контракту. Це найбільш загальні та суворі формулювання статей, умов, правил, розроблені з урахуванням торгової практики,технології процесу, і які партнери можуть включати у свій контракт додатком або посилатись на них Власне сам перелік таких умов не є контрактом, проте, включений у ЗТК додатком або за посиланням, доповнює та розширює цей контракт, становлячи невід'ємну частину пакета документів.
Часто використовується комбінована форма типового контракту, яка складається із двох частин: частини, що узгоджується; уніфікованої частини (загальних умов).
Такі контракти видаються на бланках друкарським способом. На першому аркуші друкуються індивідуалізовані умови угоди, а на звороті або на решті аркушів - загальні умови. При необхідності, у деяких пунктах ЗТК залишають місце для уточнення умов, що узгоджуються, або просто залишають вільні графи у розділі "Інші умови".
Деякі фірми публікують у своїх фірмових каталогах найбільш загальні умови ЗТК або "загальні умови продажів", загальні агентські умови і далі у текст контракту лише включають посилання на ці умови. Наприклад, "Загальні умови продажу турів", ЯКІ розробляються асоціаціями турагенцій або великими туроператорами. Вони публікуються у генеральних каталогах, а у ваучерах, які видаються на підтвердження наявності контракту, і в самих контрактах - на них є лише посилання, яке містить згадку у різних формулюваннях про те, що клієнт ознайомлений із загальними правилами і згоден їх без заперечень виконувати.
Отже, типовий контракт або проформа може використовуватись двома способами:
- беззастережною згодою (приєднанням) однієї із сторін, що домовляються, з умовами та положеннями форми типового контракту, запропонованою іншою стороною. Ця форма не повинна змінюватись, за винятком деяких, апріорі встановлених атрибутів, які вписуються або вдруковуються у порожні графи;
- застосуванням типового або зразкового контракту як зразка, який може бути незначно (для типового) або суттєво (для зразкового) змінений сторонами згідно з умовами конкретної угоди.
Суттєво впливають на зміст зобов'язань за ЗТК торгові звичаї, які склались у практиці міжнародної торгівлі та які відіграють вирішальну роль при розгляді суперечок між сторонами та арбітражем.
Торговий звичай (custom in trade), торгова або ділова звичка (usages, узанс) - це одноманітність, яка склалась у міжнародній торгівлі, загальновизнане правило, яке містить у собі Ясне та визначене положення з питання, якого воно стосується, та яке не є нормою права і класифікується як умова договору, яка мається на увазі ("а ми завжди так робимо").
Торгові звичаї визначають зміст деяких умов ЗТК (частіше при наявності у контрактах неясностей та неточностей або відсутності узгодженої сторонами умови). У тих випадках, коли у ЗТК е пряма вказівка про застосування торгових звичаїв, вони можуть заміняти відповідну норму права, яка регулює певне питання контракту, якщо ця норма носить диспозитивний характер (тобто коли у тексті самої норми зазначено, що вона може застосовуватись лише у разі відсутності іншого узгодження сторін).
Звичай має відповідати таким вимогам: мати характер загального правила (використовуватись у всіх або у переважній кількості випадків, до яких він застосовується); бути достатньо відомим у відповідній галузі торгівлі, визначеним за своїм змістом та зрозумілим.
Важливою умовою застосування торгового звичаю є знання його сторонами, які укладають контракт. Якщо обидві сторони знають про наявність звичаю, проблем не виникає. Вони з'являються тоді, коли один із контрагентів заперечує своє знання звичаю, і необхідно вирішувати проблему, чи мала б сторона знати про його існування. Найбільш характерним прикладом поширення дії звичаю на осіб, які з ним не знайомі, є такі:
- звичай (узанс), який існує на певному ринку, може бути застосований до осіб, що укладають угоди на цьому ринку, незалежно від знання його такими особами;
- якщо особа виступає на ринку не самостійно, а через агента, мається на увазі, що вона дала своєму агенту повноваження здійснювати свою діяльність згідно із звичаями, чинними на цьому ринку, хоча принципалу ці звички і не були відомі.
На перший план виходить не суб'єктивний критерій — фактичне знання чи незнання звичаю даною особою, а об'єктивний - відомість звички.
Загальні правила застосування торгових звичаїв зводяться до такого: сторони зв'язані будь-яким звичаєм, відносно якого вони домовились, та Практикою, яку вони встановили у взаємних відносинах; у разі відсутності домовленості про інше вважається, що сторони мали на увазі застосування до їхнього договору або до його укладення звичаю, про який вони знали або повинні були знати та який широко відомий і постійно дотримується сторонами у договорах даного роду у відповідній галузі торгівлі.
Торгові звичаї викладаються у біржових правилах, у спеціальних збірниках ТП П, в матеріалах робочих комісій Комітету сприяння зовнішній торгівлі та інших організацій ООН, у типових контрактах, у рішеннях третейських судів з окремих питань.
Тема 4. Проведення попередніх переговорів
Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладення контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.
Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем. Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом у торгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні націй основі взаємоприйнятних компромісних рішень.
Переговори можуть вестися листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним, шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.
Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починалися листуванням, можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.
При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:
- визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обгрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;
- визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;
- виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять (першою вислуховується сторона, за ініціативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв'язання розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв'язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.
Документація відправки/приймання делегації для проведення перед-контрактних переговорів включає:
- наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);
- при прийнятті делегації контрагента - калькуляцію вартості приймання й обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі (див. приклад, наведений нижче). При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.
При проведенні переговорів слід додержуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип "міжнародної ввічливості" - дотримання шанобливості та поваги до усього, що символізує та репрезентує державу партнера, незалежно від її місця та значимості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних фірм та компаній, точне дотримання протоколу створює сприятливу для переговорів ситуацію, робочий настрій, який допомагає контру істинному розв'язанню обговорюваних питань та проблем.
Крім принципу міжнародної ввічливості, у міжнародній діловій практиці прийнято дотримуватись ще двох важливих принципів:
- принципу ввічливого нейтралітету (cultural adiophora), який означає манеру поведінки та ділову етику, згідно з якими іноземець у період перебування у закордонній країні може на свій вибір дотримуватись або не дотримуватись звичаїв та традицій цієї держави, не ображаючи його мешканців. Наприклад, український бізнесмен, перебуваючи в Індії, може замість рукостискання використати скласти руки долонями разом на рівні грудей, як у людей, які моляться;
- ввічливого винятку (cultural exclusive), який означає прийняті у даній країні манери та звичаї, яких не слід дотримуватись іноземцю. Наприклад, європейському бізнесмену, який перебуває у якій-небудь країні Близького Сходу, не слід одягати арабський стрій.
Сучасний діловий протокол побудований на засадах раціональних звичаїв практики ділового спілкування, а не на "церемоніях" та "ритуалах". Дотримання загальноприйнятих норм протокола - це перша суттєва ознака готовності партнера серйозно вести справу. Вміння чітко та шанобливо прийняти запрошених іноземних партнерів (навіть потенційних), скромна та гідна поведінка під час вашого візиту до них, постійний діловий настрій, байдуже відношення до покупок, спиртного, дарунків та різного роду розваг - надійно переконають партнера у серйозності ваших намірів. Метушливість, догідливість, дрібне жебрацтво, навпаки, породжують недовіру до співробітництва та ділових якостей потенційного партнера, його здатності серйозно та розумно вести справу. Втрата власної гідності або, навпаки, прояв пихатості та дотримання принци па - "проживемо і без вас", "прийдуть і інші" - такі нерозумні або необережні дії зводять нанівець ділові зустрічі та ведуть до втрати іміджу претендента у ділових колах.
Відчуття міри та гідності у всьому, зокрема і у дріб'язках, - це запорука успішної організації та ведення міжнародних ділових зустрічей і переговорів. Ознаками не лише протокольної практики, а й загальновизнаної міжнародної культури ділового спілкування є такі: хто, як і де зустрічає візитерів (на вокзалі, у холі, у кабінеті), де І на якому рівні будуть розміщені члени делегації, наскільки враховуються побажання гостей при організуванні програми зустрічі. Протокольну ввічливість не можна замінювати "довірчим" спілкуванням або прагненням будувати відносини на основі "панібратства", діями навздогін, неправдивою багатозначністю або явною розгубленістю. Не слід переносити ділові зустрічі під найрізноманітнішими приводами, відміняти їх, замінювати учасників переговорів, оскільки це викликає шок партнера або його роздратування і свідчить або про неповагу до нього, або про абсолютну безпардонність винної сторони. Як результат - зниження практичної цінності та ефективності ділових зустрічей.
Зазвичай ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їх уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має при собі печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно із статутними документами фірми і мати при собі довіреність (letter of attorney) або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти (компетентні спеціалісти з предмета переговорів або ЗТК), з правом підпису або без нього. У складі делегації, крім керівників, можуть бути "технарі", перекладач і, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо у вас є заздалегідь підготовлений проект ЗТК, необхідно дати можливість партнеру попередньо ознайомитися з його текстом. Інколи у делегації можуть бути представники державних, громадських організацій або інші супроводжуючі особи, які не мають прямого відношення до предмета переговорів.
При веденні переговорів усі сторони повинні дотримуватись принципу чесної та Справедливої ділової практики. Переговори повинні вестись добросовісно та мати на меті досягнення своєчасної угоди на умовах дотримання авторських, винахідницьких та інших прав власності третіх осіб.
Набуваюча сторона повинна мати можливість та час для об'єктивної оцінки рівня технічного оснащення, підготовленості та торгової політики потенційного партнера, справедливості та розумності ціни продукції. Сторони у межах можливого, з дотриманням своїх зобов'язань з конфіденційності інформації перед третіми особами, повинні інформувати одна одну відносно своїх попередніх угод, про результати практичного використання продукції, надавати рекламу та необхідні дані, які сприяють прийняттю позитивного рішення.
Ділові зустрічі або переговори, спрямовані на підготовку чи підписання ЗТК, доцільно оформляти відповідним протоколом з точним записом прийнятих рішень або пропозицій. Такі протоколи зберігаються певний, узгоджений сторонами строк, і є основою при продовженні переговорів, визначають зобов'язання сторін на поточний період, а також використовуються при виникненні суперечок або претензій. За згодою сторін переговори можуть протоколюватися (стенографуватися). Використання диктофонів допускається лише за згодою сторін. Усі учасники переговорів повинні бути чітко попереджені про здійснюваний звукозапис або про присутність на переговорах представників преси. Кожна із сторін має право зажадати стенографічний звіт або копію запису переговорів, якщо такі здійснюються.
Для успішного ведення переговорів важливо створити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення. У деяких країнах (США, Франція, Німеччина та ін.) налагоджена спеціа...
14.10.2023 00:10-
Ділись своїми роботами та отримуй миттєві бонуси!
0%
Оголошення від адміністратора