Подякувати Студентському архіву довільною сумою
Admin
26.02.2023 12:38
Дякуємо, що користуєтесь нашим архівом!
Організація та планування збутової роботи на підприємстві
Інформація про навчальний заклад
ВУЗ:
Національний університет харчових технологій
Інститут:
Не вказано
Факультет:
Менеджмент
Кафедра:
Кафедра економіки
Інформація про роботу
Рік:
2024
Тип роботи:
Курсова робота
Предмет:
Економіка та управління підприємствами
Частина тексту файла (без зображень, графіків і формул):
НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ХАРЧОВИХ ТЕХНОЛОГІЙ
Кафедра економіки праці та менеджменту
КУРСОВИЙ ПРОЄКТ
з дисципліни "Планування та організація виробництва»
на тему: «Організація та планування збутової роботи на підприємстві»
Здобувача __4__ курсу __4-8_ групи
Спеціальності 073 "Менеджмент"
_________Гладка Я.М.____________
(прізвище та ініціали)
Керівник _______________________
_______________________________
(посада, вчене звання, науковий ступінь, прізвище та ініціали)
Національна шкала ________________________
Кількість балів: __________Оцінка: ECTS _____
Члени комісії ____________ _______________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
____________ _______________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
____________ ________________________
(підпис) (прізвище та ініціали
Я як здобувач(ка) Національного університету харчових технологій
розумію i підтримую політику університету з академічної
доброчесності. Я не надавав(-ла) i не одержував(-ла) недозволено
допомоги під час підготовки цієї роботи. Використання ідей,
результатів i текстів інших авторів мають посилання на відповідне джерело.
_______Гладка Я.М.______________________
пiдпис та прiзвище здобувача(здобувачки)
м. Київ 2024 рік
НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ХАРЧОВИХ ТЕХНОЛОГІЙ
Факультет__ННІ ЕіУ_____ кафедра__економіки праці та менеджменту
Дисципліна__”Планування та організація виробництва”_____________
Спеціальність__”Менеджмент” __________________________________
Курс__4___ група ___4-8____ Семестр____8______________________
ЗАВДАННЯ
на курсовий проєкт здобувача
______________Гладка Ярина Мирославівна _________________________
(прізвище, ім’я, по батькові)
1. Тема проєкту (роботи) «Організація та планування збутової роботи на підприємстві»
2. Термін здачі здобувачем закінченого проєкту (роботи)
_____________________________________________________________________
3. Вихідні дані до проєкту (роботи)_______________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
4. Зміст (перелік питань, які підлягають розробці)
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФУНКЦІОНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВАХ
1.1 Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на підприємстві
1.2 Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві
1.3 Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТОВ «АВАНТАЖ»
2.1 Загальна характеристика підприємства
2.2 Аналіз основних показників роботи підприємства
2.3 Аналіз фінансового стану підприємства
РОЗДІЛ 3. НАПРЯМИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АВАНТАЖ»
3.1 Обґрунтування доцільності запропонованої системи підвищення збутової діяльності на підприємстві
3.2 Вплив запропонованих заходів на показники роботи підприємства
5. Перелік ілюстративного матеріалу _____________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
6. Дата видачі завдання_________________________________________________
_____________________________________________________________________
КАЛЕНДАРНИЙ ПЛАН
№
п/п
Назва етапів курсового проєкту (роботи)
Термін виконання етапів проєкту
Примітка
Здобувач _____________
(підпис)
Керівник _____________ ___________________________
(підпис) (прізвище, ім’я, по-батькові)
"_____" ____________ 2024 р.
ЗМІСТ
ВСТУП
5
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФУНКЦІОНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВАХ
8
1.1 Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на підприємстві
8
1.2 Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві
15
1.3 Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства
19
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АВАНТАЖ»
28
2.1 Загальна характеристика підприємства
28
2.2 Аналіз основних показників роботи підприємства
33
2.3 Аналіз фінансового стану підприємства
47
РОЗДІЛ 3. НАПРЯМИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АВАНТАЖ»
52
3.1 Обґрунтування доцільності запропонованої системи підвищення збутової діяльності за рахунок впровадження програми лояльності для постійних клієнтів
52
3.2 Вплив запропонованих заходів на показники роботи підприємства
68
ВИСНОВКИ
76
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
78
ДОДАТКИ
83
ВСТУП
Актуальність теми. Сучасне підприємство умов конкурентного ринкового середовища має здійснювати ефективну збутову діяльність для забезпечення стабільного фінансового стану та зростання прибутковості. Організація та планування збутової роботи на підприємстві є однією з ключових складових успішного функціонування бізнесу. У зв'язку з постійними змінами в економічному середовищі, високою конкуренцією та змінами у споживчих уподобаннях, підприємствам необхідно постійно адаптуватися та вдосконалювати свою стратегію збуту.
Збут є однією з ключових функцій будь-якого підприємства, оскільки від його ефективності залежить здатність організації здобувати прибуток та забезпечувати стабільність у довгостроковій перспективі. Ринок постійно змінюється, вимагаючи від підприємств постійного вдосконалення їх стратегій збуту. Нинішній ринок характеризується великою конкуренцією, швидкими змінами в споживчих уподобаннях, розвитком інноваційних технологій та зростанням важливості онлайн-каналів збуту. Ці фактори створюють нові виклики для підприємств у плануванні та організації збутової діяльності.
Зокрема, інтернет та соціальні медіа дозволяють підприємствам взаємодіяти з клієнтами безпосередньо, аналізувати їхній відгук та побажання, що вимагає нових підходів до збуту. Також, глобалізація ринків вимагає від підприємств ефективного управління збутом на міжнародному рівні. Організація та планування збутової діяльності стає стратегічною задачею для підприємств у забезпеченні їхньої конкурентоспроможності та успішного розвитку. Таким чином, дослідження цієї теми має велике практичне значення для бізнесу і є актуальним в контексті сучасних умов ринкової економіки.
Аналіз останніх досліджень та публікацій. Постійний інтерес українських бізнесменів до збутової діяльності випливає з необхідності підвищення ефективності збутових заходів та оперативного реагування на зміни умов функціонування. Це стає об'єктивною потребою, яка визначає актуальність дослідження у цій сфері. Багато вітчизняних та зарубіжних науковців, таких як В. Герасимчук, С. Гаркавенко, Є. Крикавський, С. Скибінський, А. Старостіна, В. Липчук, В. Терещенко, Ф. Котлер та інші, внесли значний внесок у вивчення цієї проблематики. Проте подальше розвиток теоретичних та практичних засад удосконалення збутової діяльності підприємств залишається дуже важливим.
Метою курсової роботи є оцінка ефективності організації та планування збутової роботи на підприємстві.
З огляду на мету постають наступні завдання:
- визначити аспекти сучасних теоретичних підходів до організації збутової діяльності на підприємствах для визначення оптимальних методів та принципів
- визначити структуру та функції організації збуту на прикладі ТОВ "АВАНТАЖ" для аналізу відповідності збутової політики потребам підприємства;
- провести детальний аналіз збутової діяльності ТОВ "АВАНТАЖ" з огляду на основні показники роботи, включаючи обороти, прибутковість та інші ключові аспекти;
- оцінити фінансовий стан підприємства для визначення його здатності до реалізації запропонованих заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності;
- розробити та обґрунтувати конкретні напрями та заходи для підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ "АВАНТАЖ", а також визначити очікувані показники їх впливу на роботу підприємства.
Об’єктом дослідження є збутова діяльність ТОВ "АВАНТАЖ".
Предметом дослідження є процес організації та планування збутової роботи на підприємстві.
Методи дослідження. Для аналізу та оцінки діяльності ТОВ «АВАНТАЖ» було використано різноманітні методи. Спочатку був застосований статистичний метод для збору та представлення загальних даних про підприємство. Далі використано метод графічного аналізу для візуалізації цих даних. Формування таблиць використано для зручного подання характеристик підприємства та розрахунків основних економічних показників.
Практична значимість дослідження полягає в тому, що воно дозволить підприємствам розробляти та вдосконалювати свої збутові стратегії, планувати дії на ринку, оптимізувати витрати та збільшувати прибуток. Це допоможе підприємствам підвищити їхню конкурентоспроможність та успішність на ринку.
Структура роботи. Курсова робота складається зі вступу, трьох розділів із підрозділами, загальних висновків, списку використаних джерел у кількості 35 найменувань та додатків на 5 сторінках.
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФУНКЦІОНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ НА ПІДПРИЄМСТВАХ
1.1 Сутність, цілі та методи організації збутової діяльності на підприємстві
У практиці бізнесу збутова політика часто не отримує такої ж уваги, як і інші аспекти, такі як розробка товарів, ціноутворення, комунікації та обслуговування. Зазвичай на ці аспекти звертають увагу лише тоді, коли неможливо досягти конкурентних переваг у вищезазначених сферах. Тим не менш, саме в сфері збуту найважче відтворити успішні підходи, оскільки вони пов'язані з різноманітністю проблем, які потребують комплексного вирішення, а також з відносною невидимістю процесів ззовні та великим часовим затримком у прояві успішних стратегій, які базуються на взаємодії організаційних і людських ресурсів.
Збут - це комплексний процес, що включає в себе транспортування, складування, зберігання товару, управління запасами, просування до оптових і роздрібних торговців, підготовку перед продажем, оформлення документації та страховок, а також контроль за рухом товарів і їхнім продажем [8].
У зв'язку зі складністю процесу збуту, він не може бути розглянутий як одноразова подія, а має бути включений до глибоко продуманої довгострокової стратегії компанії. Відповідно до цілей компанії, розробляється план збуту в цілому, плани по товарних групах і конкретних товарах, плани по окремим ринкам, плани по торговим представникам і, у випадку великих споживачів, - плани по споживачам. Головною метою збуту є реалізація економічних інтересів виробника (отримання підприємницького прибутку) за рахунок задоволення платоспроможного попиту споживачів [4].
Основні цілі збутової діяльності включають:
- забезпечення доставки товару вчасно, у потрібну кількість та місце, що найбільше відповідає потребам споживача;
- привертання уваги споживача до товару та зацікавлення його у придбанні.
Збутова політика представляє собою стратегічні принципи, які компанія збирається дотримуватися у відносини до каналів розподілу товарів та їх переміщення в часі та просторі. Це, по суті, управлінський підхід до розповсюдження товару [5].
У межах збутової політики підприємство використовує збутовий механізм як інструмент впливу на споживача. Цей механізм охоплює канали розподілу, їх структуру, процес вибору збутових каналів, а також дії щодо розробки та впровадження маркетингових заходів з фізичної дистрибуції товарів. Територіальна та часова віддаль вимагає значних додаткових витрат на доставку товарів споживачам і надання їм послуг.
При прийнятті рішень щодо здійснення заходів збутової політики можуть використовуватися наступні критерії:
Величина обігу товару.
Частка ринку.
Витрати на збут.
Рівень розгалуженості мережі розподілу.
Гнучкість і стійкість розподільної мережі.
Елементи розподільної системи можуть включати в себе розподільні структури виробника, посередників у збуті та партнерів збуту (рис. 1.1).
/
Рисунок 1.1 – Процес розподілу товарів
Джерело: складено на основі [7]
Збутові посередники, як правило, є незалежними оптовими та роздрібними підприємствами з власною економічною та юридичною самостійністю. Вони формують свою власну стратегію збуту та впроваджують її незалежно від фірми-виробника. У той час як відділи з продажу та реалізації товарів у фірмі-виробнику зазвичай не мають такого рівня автономії.
Навіть при наявності правової самостійності у партнерів по збуту, вони виконують підтримуючу роль, таку як агенти, експедитори, маклери та інші. Структура розподільної мережі може бути простою або складною, залежно від наявності органів у фірмі-виробнику, збутових посередників або збутових партнерів. Для опису контрактних та комунікативних зв'язків між учасниками збутової мережі використовуються поняття каналу збуту та шляху збуту.
Канал збуту - це система організацій або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати право власності на певний товар або послугу від виробника до кінцевого споживача через різні посередницькі кроки [6].
Вибір носія комерційно-збутових комунікацій є питанням відносної ефективності каналу розподілу, оскільки обрана стратегія впливає на ймовірний ефект від використання каналу порівняно з витратами на його створення та експлуатацію. Канал розподілу представляє собою шлях, за допомогою якого товари переміщуються від виробника до кінцевого споживача, впливаючи на швидкість, час, ефективність і якість поставки. Вибір шляху розподілу включає техніко-економічні та соціально-екологічні аспекти. Завдання системи розподілу можуть бути як стратегічними, так і тактичними. [11]
Іншими словами, стратегічні завдання, що стосуються організаційно-комерційної функції розподілу, включають такі аспекти:
Прогнозування і планування потенційних каналів збуту на майбутнє.
Вибір між прямим або непрямим типом збуту товарів, що полягає в розгляді можливості включення проміжних ланок на шляху від виробника до споживача.
Розроблення стратегій формування та організації каналів збуту відповідно до потреб компанії та ринкових умов.
Оцінка ефективності та вибір оптимального складу каналів збуту для максимізації прибутковості і задоволення потреб клієнтів.
Управління взаємовідносинами з посередниками та партнерами в збутових каналах з метою забезпечення успішної реалізації товарів.
Аналіз конкурентного середовища та реакція на зміни в ньому для адаптації стратегії збуту.
Ці завдання спрямовані на досягнення ефективної дистрибуції товарів і максимізацію прибутковості компанії через оптимальний вибір та управління каналами збуту.
Тактичні завдання у сфері розподілу включають [20]:
Робота з існуючими клієнтами, щоб забезпечити їхню задоволеність і збільшити лояльність.
Промоція програм для залучення нових покупців і розширення клієнтської бази.
Пошук та вибір оптимальних комерційних пропозицій для поставки товарів або надання послуг.
Організація стимулювання оплати замовлень для збільшення обсягів продажів.
Управління маршрутами комівояжерів та мотивація персоналу для досягнення цілей.
Контроль за діяльністю зовнішньої служби фірми-виробника для забезпечення високої якості обслуговування.
Аналіз витрат та оптимізація процесу фізичного розподілу товару з метою ефективного використання ресурсів.
Розвиток комп'ютерного забезпечення для відстеження попиту та пропозиції товарів і послуг.
Підтримка системи самообслуговування клієнтів та контроль за обсягами продажів і цінами через відповідні програмні рішення.
Додатковими функціями можуть бути зберігання та захист товару, підтримка контактів і переговорів між сторонами, передача прав власності на товар, а також концентрація та розосередження товарів.
У реальних умовах використовуються різноманітні методи продажу, які представлені на рис. 1.2 в контексті стратегій розподільної політики.
Основні способи збуту включають [13]:
Різноманітні торгові системи, які можуть бути централізованими або децентралізованими.
Використання власних або зовнішніх організаційних форм для здійснення продажу (форма збуту).
Продаж через прямий канал або через торгові посередницькі підприємства (непрямий збут).
Залежно від кількості посередників у системі збуту, визначається рівень каналу, представленим юридичною фірмою або фізичною особою, що здійснює переміщення товару від виробника до споживача. Кількість проміжних рівнів може вказувати на протяжність каналу. Нульовий рівень каналу, наприклад, не включає посередників, оскільки виробник передає товар безпосередньо споживачам через свої внутрішні або зовнішні структури [1].
Прямий збут
Непрямий збут
Нульовий рівень
Однорівневий
Дворівневий
Трьохрівневий
Виробник
Через внутрішні збутові органи фірми:
комівояжерів, відділи з продажу, автомати з продажу, поштову розсилку
Через зовнішні
збутові органи фірми:
комісіонерів, маклерів,
ярмарки, аукціони
Споживач
Виробник
Торгівельне представництво
Роздрібна фірма
Споживач
Виробник
Комівояжер
Оптова фірма
Роздрібна фірма
Споживач
Виробник
Оптова фірма
Дрібнооптова
Роздрібна фірма
Споживач
Рисунок 1.2 – Основні шляхи каналів збуту продукції
Джерело: складено автором на основі дослідженої інформації [1]
Вибір альтернативної системи розподілу залежить від різних чинників, таких як призначення товару, його характер, фінансовий потенціал, імідж фірми-виробника тощо. Наприклад, в залежності від потреби можуть бути обрані одно-, дво- або трьохрівневі канали розподілу, в яких вбудовуються відповідно один, два або три посередники (роздрібний, оптовий та дрібнооптовий торговець). Концепція маркетингу взаємодії спрямована на вибір оптимальної комбінації каналів, що враховує не лише миттєву вигоду, але й розвиток довгострокових взаємовідносин з бізнес-партнерами, як зазначено у джерелі [8]. Іншими словами, при розробці стратегії збуту важливо ретельно вивчити ринок і визначити оптимальну структуру каналів розподілу, враховуючи потреби підприємства, його цілі, фінансові можливості і маркетингову стратегію. Важливо забезпечити гармонію між збутовою політикою та іншими аспектами маркетингового плану, щоб досягти успіху на ринку.
Процес маркетингу відрізняється циклічністю, оскільки рішення щодо вибору каналу збуту та фізичного розподілу товарів потребують постійного перегляду через динамічні зміни в середовищі. Комерційне уявлення про маркетинг як лише пошук та відбір покупців для виробленої або потенційної продукції не відповідає сучасним вимогам ринкових відносин. Виключна увага до процесу збуту товарів призводить до неузгодженості між попитом і пропозицією, а також може спричинити кризу надлишкового виробництва, оскільки характеристики товару часто не відповідають реальним потребам ринку [18].
Концепція маркетингу взаємодії передбачає активне залучення всіх учасників маркетингової системи до процесів виробництва, розподілу, реалізації та споживання товарів. Цей підхід до бізнес-комунікацій перетворює ціль та спрямованість підприємницької діяльності, спрямовуючи управління та всіх учасників виробництва та збуту товарів на потреби клієнтів і кінцевих споживачів. Це означає, що необхідно виробляти товари у тих кількостях та з такими характеристиками, які відповідають потребам ринку, а їх збут попередньо передбачається за допомогою маркетингових досліджень, що вивчають потреби ринку та прогнозують його динаміку та середовище.
Прийняття концепцій маркетингу перетворює методи досягнення запланованих цілей виробництва та збуту продукції в компанії. Проте важливо зауважити, що це не означає зменшення значення функцій збуту в будь-який спосіб.
1.2 Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві
Варто зауважити, що основні принципи у сфері розподілу включають у себе наступні аспекти: спрямованість на досягнення цілей, всебічний облік маркетингової інформації, комплексний підхід, координацію, системність та гнучкість.
Цілеспрямованість в маркетингу означає, що прийняті рішення повинні відповідати поставленим цілям компанії. Всебічний облік маркетингової інформації включає аналіз вимог покупців, потреб учасників збутового каналу, витрат, конкурентної політики та державного регулювання. Комплексність полягає в тому, щоб розглядати збутову політику разом з іншими елементами маркетинг-міксу. Скоординованість означає, що рішення по збуту повинні бути злагодженими з рішеннями в інших областях маркетингу. Системність передбачає розгляд збуту як частини системи, яка викликає синергетичний ефект від спільного застосування з іншими інструментами маркетингу. Гнучкість означає готовність переглядати позиції у разі необхідності [14].
Стратегія збуту розробляє довгострокові плани для створення та модифікації каналів збуту, а також для оптимізації процесів поширення товарів на ринку. Вона гнучко адаптується до різноманітних ринків, товарів і етапів їхнього життєвого циклу [9]. Тактика збуту охоплює кілька короткострокових та одноразових ініціатив, спрямованих на виправлення непередбачених проблем у функціонуванні виробничих відділів та дистрибуційних мереж, що можуть виникнути внаслідок змін на ринку або помилок персоналу. Цей процес включає планування та втілення стратегічних і тактичних заходів [10].
Продаж промислової продукції виступає як останній крок у її шляху від виробництва до споживання, відповідаючи на попит ринку. Маркетингова стратегія визначає три основні групи функцій служби збуту: планування, організація і контроль/регулювання. Кожна з цих груп включає в себе ряд конкретних завдань, які відображають їхні особливості.
Планування включає такі дії [21]:
розробка довгострокових та оперативних планів продажів;
аналіз та оцінка ринкових умов;
створення асортиментного плану виробництва відповідно до замовлень клієнтів;
вибір оптимальних каналів розподілу товарів;
планування рекламних кампаній та заходів для підвищення збуту;
складання та оптимізація витрат по збуту.
Організація збуту включає наступні кроки [35]:
управління складським та транспортним господарством;
організація продажів та доставки товарів;
проведення передпродажного та післяпродажного обслуговування клієнтів;
управління каналами розподілу та мережами збуту;
координація рекламних кампаній та акцій по стимулюванню продажів;
підготовка торгового персоналу та керівництво діяльністю торгових представництв.
Функції контролю та регулювання включають наступне [32]:
контроль виконання планів збуту;
оперативне коригування збутової стратегії з урахуванням зовнішніх та внутрішніх факторів;
стимулювання ефективності збутового апарату;
ведення статистичного та фінансового обліку збутової діяльності.
Функції служби збуту на підприємстві варіюються залежно від різноманітних факторів, таких як асортимент товарів, обсяг виробництва, розподіл споживачів за географією, рівень і тип каналів збуту, організація руху товарів через канали та імідж підприємства та його роздрібної мережі.
Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від різних факторів, таких як обсяги збутової діяльності, види продукції та її характеристики. Однак найбільш поширеною формою структури є функціональна, яка включає управлінські та виробничі підрозділи. Управлінські підрозділи включають відділи (бюро, групи) збуту, які можуть мати різні функції, такі як обробка замовлень, аналіз попиту, планування, управління контрактами, реклама, монтаж, обслуговування клієнтів [22].
Існують два основних підходи до організації служби збуту: централізований і децентралізований. У централізованій формі складське господарство підпорядковується адміністративно керівнику відділу збуту. У децентралізованій формі відділ збуту функціонує самостійно, без прямого залучення до управління складами готової продукції (рис. 1.3). На малих підприємствах з невеликим обсягом операцій у сфері постачання і збуту матеріалів та товарів можуть утворюватися спільні відділи з постачання і збуту (рис. 1.4).
/
Рисунок 1.3 – Форми відділу збуту великого підприємства: а — централізована; б — децентралізована
Джерело: складено автором на основі дослідженої інформації [2]
Оперативна робота з продажу продукції може бути розділена на дві ключові складові: оперативне планування і безпосереднє виконання плану. Перша частина включає уточнення та деталізацію попередньо розроблених планів поставок, встановлення календарних завдань щодо поставок, планування відвантажень та узгодження конкретних термінів доставки з клієнтами, що дозволяє створити календарні графіки поставок.
/
Рисунок 1.4 – Структура управління ВМТП та збуту на невеликому підприємстві
Джерело: складено автором на основі дослідженої інформації [31]
Другий аспект операційно-збутової діяльності є ширшим за змістом і включає в себе керування виробництвом, прийомкою, підготовкою та відвантаженням продукції клієнтам. Це також включає уточнення умов доставки товарів, забезпечення транспортними засобами, збереження постійного контакту з клієнтами, контроль за поставками та своєчасну звітність щодо виконання планів поставок. Облік та звітність охоплюють всі етапи переміщення готової продукції, включаючи вихід з виробництва, зберігання на складі та доставку споживачу [15].
У сучасному світі, де технології та засоби зв'язку розвиваються на швидкому темпі, отримання занадто багато інформації стає серйозною загрозою. Раціональна інформаційна система повинна уникати як нестачі, так і надлишку даних. Тому важливим стає вміння ефективно відбирати та обробляти інформацію, щоб забезпечити її корисність та релевантність.
Інформаційна система для управління збутовою діяльністю підприємства повинна включати наступні дані [26]:
Інформація про ринкову позицію підприємства:
частка ринку, на якій знаходиться підприємство;
географічний розподіл споживачів та місця дії продавців;
рівень популярності та імідж підприємства;
параметри ділового середовища, такі як клієнти, регіони збуту та асортимент товарів.
Інформація про ринкові відносини, їх розвиток та параметри [26]:
попит на товари, потенційний обсяг збуту та можливості для росту;
стратегії та поведінка посередників у збуті;
конкурентна ситуація, включаючи конкурентів та їхню частку на ринку;
інформація про рекламації, конкурентні цілі та причини скасування замовлень;
стан запасів на складі та час їх поставок.
Впровадження комп'ютеризованих інформаційних систем у сфері збуту на підприємствах призводить до суттєвого поліпшення їх ефективності та значного зменшення витрат на управління збутовою діяльністю. Однак для переходу до такої системи потрібні значні фінансові витрати і додаткова підготовка персоналу.
1.3 Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства
Успішне функціонування підприємств у нових економічних умовах вимагає перегляду всіх аспектів їх діяльності, особливо виробничо-збутової. Робота з продукцією та виробничою програмою визначає стратегію товарної політики. З огляду на жорстку конкуренцію, головне завдання управління полягає у завоюванні та утриманні частки ринку. Неправильне управління виробництвом і збутом може спричинити проблеми, такі як переповнені склади, проблеми з оплатою, нестача оборотних коштів та навіть зупинка виробництва. Розробка ефективних управлінських рішень є ключовим завданням, адже відсутність контролю над виробничо-збутовою діяльністю може ускладнити моніторинг на промислових підприємствах [25].
Аналіз методів підтверджує важливість моніторингу управління промисловими підприємствами, що відзначається в більшості досліджень. Однак виявлено, що не існує універсальної методики моніторингу, і вибір конкретних методів залежить від поставлених завдань, доступної інформації та інших факторів. Використання різних методів може виникнути, але можуть виникнути проблеми їх сумісності через їх різний характер. Крім того, вартість та доцільність методів можуть змінюватися з часом та в залежності від потреб. Методи, які використовуються, мають різний рівень формалізації: деякі розроблені як економіко-математичні моделі з програмним забезпеченням для комп'ютерів, тоді як інші мають менш формалізований опис.
Для забезпечення безперервності процесу виробництва і збуту продукції на промисловому підприємстві необхідно здійснювати координацію всіх етапів у часі і просторі. Це досягається завдяки системі показників, яка відображає всі аспекти виробництва та збуту. Набір цих показників може варіюватися в залежності від конкретного підприємства, його потреб у інформації та умов функціонування [19].
У своїх роботах з методик моніторингу виробничо-збутової діяльності промислового підприємства, А. Р. Радіонов [12] підкреслює важливість регулярності в цьому процесі. Він рекомендує використовувати для кожної марки готової продукції основні показники, такі як обсяг відвантаження за день, інтервал між відвантаженнями, обсяг виробництва за добу, інтервал між робочими днями, середні значення цих показників та нерівномірність обсягів виробництва та відвантажень протягом дня за обсягом та інтервалами.
На підприємствах, де готова продукція реалізується регулярно або періодично, умови виробничо-збутової діяльності організовані за двома різними способами. Ці способи відрізняються за умовами і вимагають використання різних груп відслідковуваних показників. Регулярні відвантаження проводяться протягом всього року, можливо, з різними інтервалами часу, тоді як періодичні відвантаження обмежені певними періодами, наприклад, навігаційним сезоном. При регулярних відвантаженнях також важливо враховувати тип виробництва - індивідуальний або масовий.
Для ефективного виробництва на великій або середній шкалі рекомендується поділити показники на дві категорії: перша категорія включає в себе підготовчі операції та інші етапи, а друга - процеси прийому та відвантаження продукції, які можуть бути рівномірними або нерівномірними. При аналізі моніторингу виробничо-збутової діяльності важливо враховувати зміни в обох цих категоріях.
Розподіл показників на дві групи обумовлено застосуванням різних методів їх обрахунку. Для першої групи показників інформація, необхідна для контролю над збутом готової продукції, є детермінованою. Тут враховуються часові норми, необхідні для виконання конкретних підготовчих операцій, таких як упаковка, маркування, завантаження і т.д., що можна визначити на основі технічних умов та технологічних регламентів [16].
Другий набір показників вказує на випадковий характер контролю за готовою продукцією. Для оцінки впливу цих показників на виробничо-збутову діяльність використовуються методи теорії ймовірностей і математичної статистики. У дослідженні, проведеному В. І. Сергієнком, особлива увага звертається на аспекти споживчого сервісу при контролі за збутовою діяльністю. Автор виокремлює сім основних етапів, проте методи та процедури контролю залежать від обраних логістичних концепцій та стратегій управління якістю логістичного сервісу з точки зору споживачів.
Планування та впровадження моніторингу збутової діяльності передбачають, що вище розташоване керівництво компанії встановлює відповідні процедури моніторингу, враховуючи обрану логістичну стратегію. У цьому процесі всі працівники підприємства беруть участь, а пріоритети щодо якості обслуговування визначаються на початкових етапах.
Наступний етап передбачає визначення та обґрунтування вимог, які споживачі пред'являють до конкретних логістичних функцій. Тут важливо постійно відстежувати зміни вимог, використовуючи методи, такі як анкетування, структуровані інтерв'ю, фокус-групи і т.д. Крім того, необхідно постійно аналізувати зміни на ринку та змінювані ринкові пріоритети.
Етап поточного моніторингу управління якістю логістичного сервісу має пряму взаємозв'язок з ідентифікацією потреб і вимог споживачів (четвертий етап). Для цього необхідно мати набір параметрів, які дозволяють оцінювати якість обслуговування та виявляти відхилення від передбаченого рівня. Інструментами моніторингу можуть бути експертний аналіз, опитування, анкетування споживачів і т. д. Крім того, для ключових логістичних функцій, таких як транспортування, управління запасами, складування, пакування, необхідно встановити конкретні стандарти якості (стандарти підприємства).
Стратегія управління якістю на п'ятому етапі підпорядкована логістичній та маркетинговій стратегіям. Вона зосереджується на розумінні потреб споживачів, постійному удосконаленні якості обслуговування, вимірюванні рівня досягнутої якості послуг, постійному моніторингу, ініціативах у навчанні та перепідготовці персоналу, а також організаційних перетвореннях [34].
Шостий етап включає в себе виконання обраної стратегії якості. Переведення стратегії у життя є складним процесом, оскільки він вимагає уваги до різноманітних аспектів якості сервісу, пов'язаних із багатьма логістичними операціями і функціями, що виконуються персоналом як центрального підприємства логістичної системи, так і логістичних посередників. Одним з завдань моніторингу є створення єдиної ідеології та забезпечення всіх працівників фірми розумінням її позиції. На останньому етапі формується філософія TQM (загальної якості управління) щодо виробництва та просування продукції та логістичного сервісу до кінцевого споживача.
В методиці, запропонованій В. В. Бурцевим, описано три основні етапи моніторингу, кожен з яких має свої підрозділи. Перша стадія - це передконтрактна робота. Друга стадія - це підготовка та укладення договору поставки, яка складається з двох частин: підготовка договору та його укладання. Третя стадія - це виконання договору поставки, що включає підготовку до постачання, доставку та відвантаження продукції, облік та виставлення рахунків, а також перевірку. Однак ця методика не враховує можливі нестандартні ситуації, такі як повернення неякісної продукції або отримання претензій від покупців.
Аналіз методики В. В. Бурцева показує, що ефективний моніторинг процесів збуту готової продукції є ключовим аспектом внутрішнього контролю на підприємстві. Цей моніторинг здійснюють різні структурні підрозділи, такі як менеджери, внутрішні аудитори, ревізійна комісія та бухгалтерія. Головна мета цієї методики - не лише запобігання можливим порушенням від посадових осіб та збереження майна підприємства, але й оптимізація, спрощення та зменшення обсягу робіт з контролю в цій сфері.
Для аналізу діяльності у виробництві та продажу часто використовується методика, яку відомо як "модель Шеєра". Цей підхід, який був запропонований А. В. Шеєром у 1984 році, полягає в описі бізнес-процесів за допомогою діаграм з циркуляцією процесів. Цей метод залишається актуальним і зараз. При розгляді моделі логістичного процесу на підприємстві через призму функціональних потоків, ми розуміємо їх як послідовність виконання функцій, що створюють вихідні результати. Наприклад, для промислового підприємства початком може бути "прийняття замовлення", а кінцевим результатом - "доставка товарів клієнту".
Одним з основних аспектів успішного випуску продукції є попит, який передбачає отримання замовлень і укладення угод щодо ціни товару. Відносини між постачальником і споживачем впливають як на зовнішні, так і на внутрішні економічні процеси на підприємстві. Для забезпечення прозорості випуску важливо докладно описати його механізм та розрахувати вартість, включаючи установлення норм використаних ресурсів. Уся інформація, що стосується клієнта, повинна бути документована.
У цій моделі методології управління процесами реалізовано шість основних кроків [17]:
детальний опис процесу з використанням програмного забезпечення;
встановлення точок контролю за процесами;
вимірювання ключових показників процесу в цих точках контролю;
аналіз отриманої інформації і розробка пропозицій щодо подальшого вдосконалення.
На підприємстві функціональні потоки матеріалів доповнюються керуючими елементами у вигляді подій та повідомлень. Утворення виробничих об'єднань призводить до трансформації частини зовнішнього матеріального потоку у внутрішньовиробничий. Внутрішньовиробничий потік матеріалів розпочинає обіг лише після завершення інформаційного потоку, що стимулює рух матеріалів.
Згідно з моделлю, перший етап інформаційного потоку включає формування плану поставок готової продукції, що послужить основою для розробки планів виробництва та матеріально-технічного постачання. Контроль над надходженням матеріальних цінностей на підприємство завершує цей етап і становить початок вхідної фази зовнішньовиробничого матеріального потоку. Спочатку матеріали вивантажуються, а потім продукція проходить через різні етапи: склади, цехи, склади напівфабрикатів, цехи, склад готової продукції, та потім відправляється транспортом до споживачів. Таким чином, функція збуту, створюючи план поставок, починає потік інформації щодо управління рухом продукції і завершує матеріальний потік відвантаженням готової продукції.
Управління виробництвом виявляє значний інтерес до ефективної організації переміщення матеріальних ресурсів від складських приміщень до цехів, зокрема у сфері основного виробництва. В межах цієї функції проводиться оперативно-календарне планування і моніторинг логістичних процесів. Головна мета цих дій - забезпечення координації роботи всіх учасників виробничого процесу та їхньої взаємодії. Однією з головних цілей оперативного планування є забезпечення відповідності обсягу випуску готової продукції в основних цехах, а моніторинг спрямований на попередження відхилень у виконанні завдань цехами та організацію постачання їм матеріалів, інструментів, оснащення та інших необхідних складових.
На початковому етапі виробничого процесу розробляються графіки виробництва та доставки матеріалів та напівфабрикатів із центральних складів. Ці графіки стають основою для внутрішньозаводського та внутрішньофірмового руху матеріалів. Транспортні підрозділи на цій основі складають графіки руху вантажів. На наступному етапі проводиться оперативна координація всіх ланок, які беруть участь у внутрішньовиробничому постачанні та переміщенні вантажів. Фокус цієї функції спрямований на матеріали та напівфабрикати, які очікуються на поставку, а також на ті, які знаходяться у русі, готову продукцію, робочих і механізми, що забезпечують їхнє переміщення [23].
На стадії моніторингу всі учасники матеріального потоку - працівники складів матеріалів, напівфабрикатів, виробничих цехів, транспортних служб та складів готової продукції - об'єднуються, а також зовнішні вхідний і вихідний потоки матеріалів. Тому важливо підкреслити, що хоча виробничий процес є основним для забезпечення виробництва продукції, логістичний процес на підприємстві включає його всебічний моніторинг.
Організація моніторингу виробничо-господарської діяльності підприємства потребує уважного урахування декількох факторів [28]:
специфіка промислового підприємства, такі як галузеві особливості, регіональні умови, та інфраструктурні складові;
можливість одночасності та необхідність послідовності моніторингу окремих подій у виробничо-збутовій діяльності підприємства;
наявність і характер інформації на кожному етапі моніторингу;
можливість здійснення своєчасного аналізу та коригування виробничо-збутової діяльності на основі результатів моніторингу.
Інформація про збутову діяльність формується на підставі технічних вимог до виробництва товарів та р...
01.10.2024 14:10-
Ділись своїми роботами та отримуй миттєві бонуси!
0%
Оголошення від адміністратора