Подякувати Студентському архіву довільною сумою
Admin
26.02.2023 12:38
Дякуємо, що користуєтесь нашим архівом!
Маркетингова діяльність торгового посередника
Інформація про навчальний заклад
ВУЗ:
Національний університет Львівська політехніка
Інститут:
Іінститут економіки і менеджменту
Факультет:
Не вказано
Кафедра:
Не вказано
Інформація про роботу
Рік:
2006
Тип роботи:
Курсова робота
Предмет:
Інфраструктура товарного ринку
Частина тексту файла (без зображень, графіків і формул):
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ ТА НАУКИ УКРАЇНИ
НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ “ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА”
Інститут економіки і менеджменту
Курсова робота
з курсу: „Інфраструктура товарного ринку”
на тему ”Маркетингова діяльність торгового посередника”
Львів 2006
Зміст
Вступ…………………………………………………………………………3
Аналіз конкретного ринку товарів……………………………………....4
Особливості посередницької діяльності на товарному ринку………..19
Маркетингові рішення посередників на ринку………………………..24
Визначення ефективності торгівельних посередників………………..28
Висновки і рекомендації…………………………………………………..34
Література. …………………………………………………………………35
Додаток………………………………………………………………………36
Вступ
Посередники є необхідним елементом існування розвинутих ринкових відносин. Використання посередників підвищує оперативність збуту товарів, що сприяє збільшенню прибутків за рахунок пришвидшення обороту грошових і матеріальних ресурсів, оскільки вони знаходяться ближче до покупців і оперативніше реагують на зміну ринкової кон’юнктури.
У даній курсовій роботі ми розглянемо ефективність вибору торгового посередника для діяльності на ринку чорної металургії .
1. Аналіз конкретного ринку товарів.
Чорна металургія є важливою галуззю важкої промисловості, однією з основних частин фундаменту всього народного господарства країни. Практично немає такого підприємства, яке у тій чи іншій мірі не використовувало б продукцію чорної металургії, адже чорні метали – це основний конструкційний матеріал для виготовлення засобів та знарядь виробництва, від кількості та якості якого в значній мірі залежать рівень розвитку виробничих сил країни, темпи і масштаби технічного прогресу.
Чорна металургія впливає на розвиток усіх галузей народного господарства як найголовніший споживач палива й електроенергії та води. До її складу належать видобуток, збагачення та агломерація залізних, марганцевих і хромітових руд, виробництво чавуну, сталі, прокату, труб, метизу, випуску концентратів залізної та марганцевої руд, електроферосплавів, окатишів, флюсових вапняків, вогнетривів, коксу як основного виду палива, феросплавів, вторинна переробка чорних металів та ін.
Чорна металургія з повним технічним циклом виробництва є важливим районотворчим чинником, так як її супроводять ряд галузей промисловості, що використовують відходи, які утворюються в процесі виробництва металів. Найтиповішими з них є теплова електроенергетика і металомістке машинобудування. Потреба раціонального використання праці жінок в металургійних районах зумовлює розвиток легкої і харчової промисловості. Крім того, розвиток чорної металургії зумовлює і стимулює зростання виробництва в ряді галузей промисловості, особливо в залізорудній і кам’яновугільній, у видобутку мінеральної сировини.
Значення чорної металургії для економіки України важко недооцінити. Це пояснюється тим, що чорна металургія не тільки впливає на розвиток усіх без виключення галузей народного господарства України і є базою їх формування, але й являється важливою експортоутворюючою галуззю і значною мірою визначає експортний потенціал нашої країни (на продукцію чорної металургії припадає більше 40% експорту України). З огляду на все це немає сумніву, що в умовах економічної кризи чорна металургія може виступити у ролі потяга, який, відновивши, а може навіть і збільшивши свій виробничі обсяги, зможе “підняти з колін” промисловість, а отже і економіку нашої країни.
Як вже було зазначено чорна металургія включає ряд виробництв, най важливішими серед яких є видобуток (підзем ний і відкритий) та збагачення рудної та нерудної сировини, виробництво чорних металів, труб, електросплавів, коксохімічне і вогнетривке вироб ництво, вторинна обробка чорних металів, вироб ництво металевих виробів. Все це, звичайно, здійснюється на певних підприємствах. І найпоширенішою формою організації виробництва чорної металургії є комбінати. Безпосередньо Україна має 13 металургійних комбінатів (за рівнем концентрації виробництва чорних металів Україна посідає одне з перших місць у світі: 98% чавуну і 97% сталі виробляється на підприємствах з щорічним виплавленням понад 1 млн т). Всі вони відносяться до числа найбільш крупних промислових підприємств, а за характером внутрішніх технологічних звязків сучасні металургійні комбінати відносять до підприємств металургійно-енерго-хімічного профілю.
У чорній металургії, крім підприємств повного циклу, є й такі, що спеціалізуються на виплавленні чавуну й сталі або тільки сталі й прокату. Підприємства, які не мають чавунного виробництва, належать до переробної металургії. Особливе місце займають підприємства, що виробляють феросплави. Окремо виділяється “мала металургія”, яка організована на великих машинобудівних підприємствах і спеціалізується на виплавленні сталі й прокату.
Металургійні підприємства України мають свої певні принципи розміщення. Першим з них є орієнтація на наявність власного коксівного вугілля і довізну сировину. Згідно з цим принципом металургійні підприємства розміщені в Донбасі (Донецьк, Макієвка, Костянтинівка, Краматорськ в Донецькій області і Стаханов, Алчевськ в Луганській області).
По-друге, металургійні підприємства розміщуються з орієнтацією на сировину і довізне вугілля. Це комбінати Кривого Рогу, де знаходиться найбільший в Україні металургійний комбінат Криворіжсталь потужністю 6,7 млн т.
З орієнтацією на наявність прісної води і споживача металу і розміщення між сировиною та паливом діють комбінати Запоріжжя, Дніпропетровська і Дніпродзержинська. Таке розміщення зумовлює кращу територіальну організацію виробництва чорних металів. Тут же в Придніпров’ї в Нікополі та Новомосковську є підприємства чорної металургії, які переплавляють металобрухт і металеву стружку, а з отриманого металу виробляють труби (трубопрокатне виробництво). У запоріжжі є завод спецсталей, де якісну сталь виробляють за допомогою електроенергії. Тут же, в Запоріжжі, є завод феросплавів. Феросплави також виробляються в Донбасі (Стаханов).
Дуже поширеною у розміщенні чорної металургії розвинутих країн світу є орієнтація на морські порти. В Україні таким чином розміщені комбінати Маріуполя (Азовсталь та металургійний комбінат ім. Ілліча), які отримують залізну руду з Керчі і Кривого Рога, а коксівне вугілля з Донбасу.
Всі вищезазначені чинники та принципи розміщення характерні в основному для підприємств повного циклу. Але металургія повного циклу, переробна металургія і “мала металургія” у розміщенні значно відрізняються між собою. Так, у переробній металургії використовують в основному ресурси металевого брухту. Наприклад, виробництво сталі перевищує виробництво чавуну. Орієнтуючись на джерела вторинної сировини, переробна металургія тяжіє до місць споживання готової продукції. “Мала металургія” орієнтується на винятково великі машинобудівні центри. Специфічні риси розміщення має виробництво феросплавів та електрометалів, які виплавляють як у доменних печах, так і електротермічним способом відповідно на металургійних комбінатах повного циклу або на переробних заводах. Феросплави електротермічним способом виплавляють на спеціалізованих заводах. Дешева енергія і наявність металів є основним фактором розміщення таких заводів. Виробництво електросталей є досить енергомістким і використовує металобрухт, тому воно зорієнтовано на райони з достатньою кількістю дешевої електроенергії і металевого брухту.
Таким чином зараз в Україні сформувалися 3 основних металургійних райони: Придніпров’я, Донецьк і Приазов’я.
У Придніпровському районі чорна металургія стала профільною комплексоутворюючою галуззю, на основі якої сформувалися великі промислові центри і вузли з металургійними підприємствами, які виробляють близько 50% виробництва чорних металів і мають виразну спеціалізацію і стійкі звязки між собою та споживачами металу. Тут розташовано 14 металургійних заводів з 32 в Україні:
до Дніпровського металургійного вузла належать металургійні заводи Дніпропетровська (чотири), Дніпродзержинська і Новомосковська, які виробляють чавун, сталь, прокат, колеса для залізничного транспорту, бляху, мостові конструкції, сплави, а також іншу продукцію;
до Запорізького металургійного вузла належать металургійний заводи повного циклу “Запоріжсталь”, електросталеплавильний завод “Дніпросталь” і феросплавний завод. “Запоріжсталь” випускає чушковий чавун, тонко гаряче- і холоднокатану листову сталь, стальні відливки, трансформаторну сталь, білу бляху, холоднокатаний сталевий лист для автомобільної промисловості тощо. “Дніпросталь” випускає сталі для машинобудівної промисловості;
до Криворізького металургійного вузла належать найбільші в Україні кар’єри, шахти, пять гірничозбагачувальних комбінатів, металургійний завод, трубопрокатний і феросплавний заводи Нікополя та його марганцева промисловість;
до Кременчуцького вузла чорної металургії, що формується, належить Дніпровський гірничозбагачувальний комбінат, який працює для потреб металургії Придніпров’я і Донбасу.
До Донецького металургійного району належать 13 металургійних заводів, потужних коксохімічних підприємств, які виробляють понад 50% коксу України. По два металургійних заводи розміщені в Донецьку, Макіївці, Алчевську, Харцизьку; по одному – в Єнакієвому, Краматорську, Костянтинівці, Луганську та Алмазному. Вони виробляють майже 50% чавуну і майже 33% продукції металевої промисловості України. У Донецькому металургійному районі сформувалися 3 металургійних вузли: Донецько-Макіївський, Єнакієвський та Алчевсько-Алмазнянський:
Донецько-Макіївський вузол має 4 металургійні заводи, ряд коксохімічних та інших підприємств. У Макіївці і Донецьку створене трубопрокатне виробництво, коксохімія, налагоджено виробництво вогнетривів;
Єнакієвський вузол має металургійний завод, який неодноразово реконструювався;
До Алчевсько-Алмазнянського вузла (Луганська обл) належать два металургійних заводи – Алчевський і Алмазнянський, та феросплавний завод у місті Стаханові. Алчевський завод після реконструкції став одним з найбільших в Україні.
У Донецькій області виділяють також Харцизький, Краматорський, Костянтинівський металургійні заводи.
До складу Приазовського району чорної металургії належать заводи Маріуполя, а також залізорудні родовища Керченського басейну та металургійні заводи у Керчі, які випускають чавун, сталь і прокат і працюють на офлюсованому агломераті з керченських руд та частково на рудах Криворіжжя. Чорна металургія Приазов’я забезпечує металом місцеві машинобудівні підприємства і тісно повязана з коксохімією, виробництвом добрив і будівельних матеріалів.
Побачити розміщення чорної металургії України наочно можна з наступної карти:
Металургійний комплекс являє собою базову галузь економіки України, яка об'єднує більш ніж 300 підприємств, у тому числі: 14 металургійних комбінатів та заводів, 7 трубних, 10 метизних, 16 коксохімічних, 17 заводів з виробництва вогнетри вів, 26 гірничорудних підприємств, 3 феросплав них заводи, 20 заводів кольорової металургії, 35 підприємств вторинної чорної і кольорової мета лургії. В галузі станом на 01.01.98 р. працює близько 500 тис. робітників. Питома вага металургійного комплексу в за гальному обсязі виробництва промислової проду кції в Україні постійно зростає і в 1996 р. вона складала 25,7% проти 22,8% у 1994 і 20% у 1992 р. У 1998 р. цей показник становив 27,2%, при цьому галузі металургійного комплексу забезпечили майже 40% валютних над ходжень до бюджету країни. Питома вага української металургії в об’ємі металургійного виробництва країн СНД складає: залізна руда – 56%, кокс – 45%, чавун – 43%, сталь і прокат – 35%.
Металургійний комплекс не завжди був лідером в економіці України. Ще у 1990 р., на початку переходу до ринкової економіки, обсяги виробництва товарної продукції машинобудування більш як у 2,5 рази перевищували обсяги товарної продукції галузей металургійного комплексу. Перерозподіл місць в економіці віддзеркалює нерівномірність спаду виробництва різних галузей. Спад виробництва у металоспоживаючих галузях у період 1990-1995 рр. спричинив звуження внутрі шнього ринку споживання металопродукції відпо відно з 13 млн. т на рік до 5,1 млн. т на рік. Внут рішній ринок металопродукції в Україні у 1997 р., як і в попередні роки, продовжує звужуватись і становив 4,8 млн. т, оскільки спад виробництва металоспоживаючих галузей не припинено.
Проте, в металургійному комплексі динаміка змін темпів зменшення виробництва підприємств з 1992 р. по 1997 р. свідчить, що робота галузі стабілізувалась. Якщо у 1994 р. зменшення обсягів виробництва до попереднього року складало 28,3%, в 1995 р. – 6,7%, то в 1997 р. воно не перевищувало 0,1%.
У 1998 р. чітко визначилась тенденція росту виробничих показників у основних галузях металургійного комплексу. Так, у 1998 р. виробництво залізної товарної руди склало 51,1 млн т або 100,8% до 1995р., підготовленої залізорудної сировини – 44,5 млн т або 115%, коксу валового – 16,4 млн т або 103,7%, чавуну – 20,9 млн т або 116%, сталі – 24,4 млн т або 109,4%, готового прокату – 17,8 млн т або 107,2%, труб сталевих – 1,5 млн т або 93,8%, металевих виробів – 360 тис т або 98,4%, вогнетривів 830 тис т або 104%. Результати роботи металургійного комплексу у I кварталі 1998 р. також свідчать про нарощування виробництва основних видів металопродукції.
В 1998р. у порівнянні з 1996р. дещо підвищився рівень використання виробничих потужностей, але все ж таки він залишається недостатнім, бо недовикористання потужностей суттєво погіпшує виробничі та фінансово-економічні показники роботи підприємств і галузі в цілому. На сьогодні з 50 діючих доменних печей в роботі знаходяться лише 34, з 54 мартенівських печей - –1, з 66 прокатних станів – 44. Окрім того, і працюючі агрегати завантажені не на повну потужність. В 1998р. використання потужностей склало: по доменних печах 60%, сталеплавильних агрегатах – 62%, прокатних станах –57%, трубних цехах – 32,7%, коксових цехах – 70%, вогнетривкій підгалузі – 30,5%. Стає питання про остаточний вивід цих потужностей з виробничого процесу. За попередніми розрахунками у 1998р. обсяг товарної продукції у діючих цінах складав 17,560 млн. грн (у порівняних цінах 21,302 млн грн) або 103,66% обсягів попереднього року, але рентабельність виготовленої продукції в цілому по комплексу склала лише 1,37% проти 3,7% у 1997р.
Серед металургійних підприємств найкраще працюють меткомбінати
"Азовсталь" (рентабель ність 8,07%), ім. Ілліча (5,38%), "Запоріжсталь" (12,96%), "Криворіжсталь", "Дніпроспецсталь", Донецький метзавод, задовільно працюють біль шість підприємств трубної, вогнетривкої та феро сплавної підгалузей. В останній час спостерігаю ться позитивні зрушення в рентабельності Алчевського меткомбінату.
Аналіз структури собівартості виробництва продукції свідчить про те, що собівартість форму ється, головним чином, на базі цін на сировинні матеріали, обладнання та енергетичні витрати. Має місце збільшення собівартості металургійної продукції через значні витрати на утримання соці альної сфери, нарахування амортизації на непра цюючі основні фонди.
Для нормальної роботи металургійної галузі велике значення має платоспроможність вітчизня ного споживача металургійної продукції - підпри ємств машинобудування, будівельної індустрії, агропромислового комплексу. Але загальноплатіжна криза в народному господарстві негативно впливає на зростання обсягів виробництва, по кращення фінансового стану металургійних під приємств. Відсутність обігових коштів та "живих" грошей на підприємствах галузі призвела до зро стання таких форм розрахунків як бартер, робота за давальницькою схемою, які часом є збиткови ми для підприємств-виробників. На сьогодні част ка внутрішніх бартерних операцій по гірничо-збагачувальних комбінатах складає в середньому 72%, по металургійних підприємствах - 42%, вог нетривкій підгалузі - 78%. Найбільша питома вага виробництва з давальницької сировини відзначає ться в коксохімічній підгалузі, яка склала 99%.
Основу експорту підприємств металургійного комплексу складає прокат чорних металів. Його частка в загальній вартості експорту постійно підвищується з 59% у 1993 р. до 73%, в 1998 р. Найбільше зростання мало місце у 1997 р. Разом з тим, за цей період (1993-1998 рр.) у 6 разів скоротився експорт чавуну переробного. Це пози тивні зрушення, оскільки вони свідчать про змен шення частки експорту сировинної продукції та підвищення частки продукції високого ступеню готовності. Погано, що продовжується експорт квадратної заготовки, тим самим погіршуючи умо ви на ринку готового прокату. Обсяги експорту труб в останні роки стабілізувались на рівні 870 тис. т, але спостерігається тенденція зменшення цін на них - з 400$ США у 1993 р. до 340$ США у 1998 р. На протязі останніх п'яти років спостеріга ється слабка тенденція до зменшення експорту феросплавів та підвищення експорту залізорудної сировини при майже стабільних цінах на них. Взагалі більшість видів експортної продукції українських підприємств реалізується по цінах дещо нижчих (на 10-20%) за світові. Причин тут декілька, але основними є нижча за світову якість продукції, незадовільна упаковка, залучення до реалізації продукції зана дто великої кількості грейдерів, використання давальницьких схем та значних обсягів бартерних операцій при внутрішніх розрахунках.
Теперішній стан металургійного комплексу України характеризуєть ся технологічним відставанням у порівнянні з роз винутими країнами Європи та світу. Структура металопродукції недосконала, низька частка металу, тонкого листа, жесті, прокату з покриттям, гнутих профілів. Чорна металургія України відстає від світового рівня з багатьох причин, найважливішою серед яких було рішення центральних органів Радянського Союзу двадцятирічної давності, за якими були переадресовані інвестиції на розвиток лише східних і центральних підприємств Росії, що призвело до технічного та соціального відставання металургії Донбасу, Придніпров’я та Приазов’я, тому галузь потребує про ведення модернізації та технічної перебудови ви робництва, поліпшення структури металопродукції. Знос основних виробничих фондів складає по металургійним підприємствам 56,4%, коксохіміч ним - 57,6%, гірничорудним - 58,2%, трубним -57,2%. На обладнанні з терміном служби вище нормативного виробляється 50% усієї металопро дукції. Різко зросли питомі витрати енергоресур сів на виробництво металопродукції. Рівень енер гетичних витрат на виробництво кінцевої продукції на підприємствах гірничо-металургійного комплексу у 1,5-1,8 рази вищій за відповідний світовий показник. Тому одним із го ловних завдань є енергозбереження.
Беручи до уваги експортну спрямованість металургійного комплексу (у 1998р. з 19,5 млн. т прокату експорт склав 14,2 млн. т) та вагомий внесок галузі до валютних надходжень в Україну (майже 40%), передбачається здійснення першочергових заходів з технічного переозброєння та структурної пере будови галузі. Це знайшло відображення в розро бленій програмі розвитку металургійного комплексу України.
Приоритетними напрямками програми розви тку металургійного комплексу визначено:
припинення подальшого падіння виробництва та впровадження техніко-економічних та організаційних заходів, які дозволять стабілізувати опта цію в галузі і сприяти підвищенню показників ви робництва;
реструктуризація галузі з метою приведення потужностей підгалузей, підприємств та агрегатів у відповідність з кон'юнктурою внутрішнього та зовнішнього ринків;
вилучення з експлуатації морально та фізично застарілих агрегатів, нерентабельних виробництв;
організація виробництва на діючих підприємствах високо ліквідної імпортозамінюючої продукції;
завершення будівництва та реконструкції незакінчених об'єктів металургійного комплексу;
прискорення вводу до експлуатації та досягнення проектних показників нових потужностей, які підвищують експортний потенціал галузі та призначені для виробництва високо ліквідної та імпортозамінюючої продукції;
підвищення конкурентоспроможності продук ції шляхом зменшення енерго- та матеріалоємнос ті продукції, трудових витрат та удосконалення інфраструктури, впровадження досягнень науково-технічного прогресу;
розвиток киснево-конвертерного та електро сталеплавильного виробництва з розши-ренням обсягів безперервного розливу сталі.
Програма розвитку металургійного комплексу вже практично вико нується. За останні 3 роки за рахунок усіх джерел фінансування витрачено на будівництво нових та реконструкцію існуючих об'єктів виробничого призначення близько 2,5 млрд. грн. Це дозволило ввести в дію 15 великих об'єктів металургійного комплексу, найбільш важливими з яких є:
комплекс з виробництва 3450 тис. т сирої за лізної руди, на заміну вибулої по концерну "Укррудпром";
дротові стани "250-1", "250-6" на меткомбінаті "Криворіжсталь";
реконструкція блюмінга "950" на блюмінг " 1050" на заводі "Дніпроспецсталь";
обладнання для позапічної обробки сталі на заводах "Дніпроспецсталь" та Нижньодніпровсь кому трубопрокатному і т.ін.
Оцінюючи стан справ в металургій ному комплексі, слід відзначити, що цього явно недостатньо. Галузь потребує більш динамічних змін в техніці, в технології та взагалі – структурної перебудови.
Світовий досвід свідчить, що неможливо дося гти успіху в структурній перебудові економіки, не залучаючи власні та іноземні інвестиції, без акти вного використання кредитних ресурсів. Згідно з пропозицією підприємств можливий потрібний обсяг інвестицій у розвиток металургій ного комплексу на термін до 2000 р. складає в металургійній галузі 3,1 млрд. $ США, залізорудній підгалузі - 2,5 млрд. $ США. Загаль ний обсяг можливих інвестицій в металургій ний комплекс до 2010 р. складає 13 млрд. $ США.
Джерелом інвестування перш за все може бу ти свій потенційний національний інвестор. Сього дні він проявляє ініціативу і є приклади інвесту вання металургійної галузі. Це пов'язано, в першу чергу, з покращенням інвестиційного клі мату в Україні.
Уряд України докладає значних зусиль, щоб законодавче забезпечити стабільні умови діяльно сті як українських, так і іноземних інвесторів. Прийняття закону України "Про режим іноземного інвестування" забезпечило вільне входження іноземного інвестора в економіку України, інозе мна інвестиція при перетині кордону України зві льняється від сплати мита, іноземному інвестору надаються визначені міжнародним правом держа вні гарантії захисту інвестиції від будь-яких при мусових вилучень, втручання посадових осіб дер жавних органів, гарантується вільне використання прибутків, доходів та інших коштів, отриманих у зв'язку зі здійсненням інвестиції. Напрямки інвес тування практично не мають обмежень.
Окремим суб'єктам підприємницької діяльнос ті, які реалізують інвестиційні проекти з залучен ням іноземних інвестицій, що здійснюється згідно з державними програмами розвитку приоритетних галузей економіки, соціальної сфери і території, може встановлюватися пільговий режим інвести ційної та іншої господарської діяльності. Як бачи мо, є передумови для залучення іноземних інвес тицій в промисловість України.
Найбільш важливі завдання щодо розвитку галузі у період до 2000 р. передбачені програмою діяльності Кабінету Міністрів України.
Згідно з цим приріст потужностей безперерв ного розливу сталі планується здійснити шляхом:
завершення будівництва на Дніпровському меткомбінаті ім. Дзержинського однієї машини безперервного лиття заготовок потужністю 850 тис. т на рік;
завершення будівництва на Маріупольському меткомбінаті ім. Ілліча однієї машини безперерв ного лиття заготовок потужністю 750 тис. т на рік;
будівництво двох машин безперервного лиття заготовок на меткомбінаті "Криворіжсталь" за гальною потужністю 1,5 млн. т на рік.
Створення потужностей для виробництва ви сокоміцних нарізних труб нафтового сортаменту планується здійснити на ВАТ "Нижньодніпровський трубопрокатний завод".
Збільшення виробництва якісних сталей планується здійснити шляхом рекон струкції електросталеплавильного виробництва на заводі "Дніпроспецсталь" та Донецькому метзаводі.
Таким чином, на даному етапі без надання іноземних інвестицій нам важко буде вирішити проблему структурної перебудови галузі. Велику роль у реструктуризації галузі зараз повинні віді грати науково-дослідні та проектні організації.
2. Особливості посередницької діяльності на товарному ринку.
В сучасних умовах розвитку ринкової економіки посередництво займає важливе місце в інфраструктурі товарного ринку, оскільки воно виконує ряд специфічних функцій по сприянню домовленості в нагромадженні і реалізації комерційних взаємовідносин між виробниками (продавцями) і споживачами (покупцями).Як відомо на кожен товар є свій покупець, але уся складність полягає у тому як їх звести - власне це і є одне з основних завдань торгового посередника.
Серед основних функцій, які виправдовують залучення посередників до процесу купівлі-продажу, можна виділити такі:
1) Вивчення кон’юнктури товарного ринку: як правило, посередники здійснюють продаж певного виду (чи декількох видів) товару, тому мають реальну можливість відслідковувати існуючу ринкову ситуацію та її зміни в часі, що, зокрема, дає можливість спрогнозувати її стан на майбутнє. Таким чином, посередництво виконує роль потужного апарату моніторингу ринкової кон’юнктури та оперативне реагування на неї.
2) Надання додаткових послуг: в ситуації, коли продається технологічно нескладний товар, який не потребує високого рівня обслуговування, посередник має змогу здійснювати гарантійне та післягарантійне обслуговування, доукомплектовувати товар, надавати різного роду консультаційні послуги і т.п.
3) Підтримка в просуванні товарів і стимулюванні збуту: оскільки посередник першочергово зацікавлений продати товар, він відіграє важливу роль в додатковому стимулюванні збуту тієї чи іншої продукції, якнайширшому інформуванні про неї споживача.
4) Розподіл ризиків: купуючи продукцію виробника, посередник перебирає на себе весь ризик щодо її можливої не реалізації ( так як існує можливість різкої зміни ринкової ситуації або взагалі – неправильна її оцінка) чи передчасного псування.
Вагомими також є функції забезпечення інформацією про ринок, вибір, стандартизація і розфасування товару, зберігання його на складі, доставка до місць продажу, фінансування виробників, полегшення власне самого процесу купівлі-продажу.
Загалом, існує велика кількість різноманітних посередників, тому виникає потреба в їх класифікації. Ознаки класифікації є такі:
за формою власності:
державний
приватний ( АТ, ТзОВ, ТПВ)
за місцем в каналі розподілу:
крупно гуртовий посередник – оперує широким асортиментом продукції і здійснює продаж лише значними партіями
дрібно гуртовий посередник – крім гуртового продажу займається і роздрібною торгівлею, надаючи при купівлі більшої кількості продукції гнучку систему знижок
за рівнем незалежності:
ділери – це незалежні гуртові посередники, які діють за від свого імені і за свій рахунок. Здійснюють продаж продукції певного виробника в окремо визначеному регіоні. Товар купується ними згідно з договором поставки.
дистриб’ютори – це незалежні гуртові посередники, які здійснюють комерційну діяльність за власний рахунок, але від імені комітента. Така форма організації збуту широко застосовується при сітковому маркетингу. Дистриб’ютор може діяти від власного імені цьому випадку в межах договору на надання права продажу товарів укладається договір поставки
брокери – це залежні збутові посередники, які діють від імені і за рахунок довірителя. Їхня діяльність полягає у зведенні зацікавлених сторін – покупця і продавця, дістаючи, як винагороду, визначений процент від угоди. Залучення брокерів є доцільним тоді, коли ми не володіємо достатньою інформацією про попит та пропозицію на ринку потрібного нам товару
агенти – це залежні збутові посередники, які діють на ринку від імені і за рахунок виробника, займаючись безпосереднім збутом його продукції. В свою чергу, вони поділяються на: агентів виробника (здійснюють продаж доповнюючих товарів, які не конкурують між собою) і збутових агентів (співпрацюють з невеликими підприємствами, займаючись продажем товарів-конкурентів. Мають вплив на маркетингову стратегію фірми).
комісіонери – це залежні збутові посередники, які здійснюють комерційну діяльність від власного імені, але за рахунок комітента. Особливість даної форми збуту полягає в тому, що власність на продукцію залишається за виробником. Вигода посередника полягає у встановлених комісійних.
Основними критеріями при виборі регіонального посередника будуть:
наявність достатньої кількості складських приміщень, що дозволить забезпечити безперебійний процес постачання клієнтам володіння інформацією про кон’юнктуру на регіональному ринку,
здатність до оперативного реагування на ситуації, що складаються, в тому числі здатність до оперативного постачання на вимогу клієнта
існування зворотного зв’язку.
Щодо організаційної форми обраного посередника, то вона обрана у вигляді товариства з обмеженою відповідальністю (ТзОВ). Даний вибір продиктований нестабільною ринковою ситуацією і значним ступенем фінансового ризику, тоді як дана організаційна форма дозволяє дещо знизити його рівень.
Продаж посередником буде здійснюватись широкому колу клієнтів, починаючи крупно і дрібногуртовими посередниками, і закінчуючи роздрібними спеціалізованими магазинами та супермаркетами в Луганській області.
Комплекс додаткових послуг має включати в себе доставку товару до місця призначення (що входить в ціну), можливість надання кредиту, випуск рекламних брошур, плакатів, календарів.
Зниження ступеня бартеризації торгівлі металом з 85 до 5%, що відбулося за часів уряду Ющенка, спричинило докорінні зміни на ринку металопрокату, що тривають і нині. Численні давальники, які, постачаючи на металургійні підприємства сировину, обладнання, електроенергію, вимінювали за бартером метал і збували його за цінами нижче заводських, тепер втратили цю можливість. Щоправда, деякі з них швидко переоформили свої стосунки з меткомбінатами, залишившись ексклюзивними постачальниками і дистрибуторами продукції, отримуючи чималі знижки на обсягах. Але вони вже не так суттєво, як два—три роки тому, підривають ринок демпінгом. А зараз комбінати намагаються позбутися й такої «опіки». Так, з 1 червня «Азовсталь» припинила збувати продукцію через структури Індустріального союзу Донбасу і перейшла на прямі контакти з покупцями.
Послаблення демпінгу з боку давальників і «постачальників» звільнило простір для роботи самим металургійним підприємствам і трейдерам, які доти не мали виходу безпосередньо на комбінат. У цій ситуації почали розгортання мережі дочірніх збутових підприємств. За словами Володимира Терещенка, найбільших успіхів на цьому терені досягли «Запоріжсталь», Донецький металургійний завод, Алчевський і Маріупольський меткомбінати, «Криворіжсталь».
Наприклад, «Запоріжсталь» нині має 7 дочірніх збутових підприємств в Україні, зокрема в Києві, Луганську, Дніпропетровську. Організацією цієї мережі підприємство зайнялося чи не найгрунтовніше з-поміж колег по галузі — посилали своїх фахівців на семінари на Захід, створювали торгові підприємства спільно з провідними вітчизняними металотрейдерами. Однак навіть їхні сервісні центри становлять гуртівні металу (відпускають не менше 3 т), що тримають на складі неширокий асортимент продукції і надають лише найнеобхідніші послуги.
Така ситуація відображає не таку вже й велику зацікавленість металургійних підприємств у вітчизняних покупців. По-перше, внутрішній ринок поглинає лише 20% виробленого в країні металу і, якщо на комбінат надходить термінове експортне замовлення, вітчизняні клієнти починають скаржитися на перебої з продукцією чи незначні (в межах 5%) стрибки цін. По-друге, перед вітчизняними комбінатами гостро стоїть проблема модернізації виробництва, у результаті вони інвестують збутові структури за залишковим принципом. По-третє, комбінатам зручно працювати лише з великими клієнтами, які купують метал регулярно і не дуже вибагливі до асортименту продукції. Так, згідно з дослідженнями Української гірничо-металургійної компанії, 30% клієнтів купують 70% усієї кількості металу, причому вдовольняють лише 25% усього асортаменту «чорного» прокату.
3. Маркетингові рішення посередників на ринку.
Для успішного функціонування торгівельного підприємства необхідним є прийняття ряду маркетингових рішень, які дозволять отримати певні конкурентні переваги в рамках такої жорсткої конкуренції, яка існує на ринку полімерних матеріалів. До таких рішень відносять:
1) Рішення відносно цільового ринку: в рамках цього питання необхідно визначитись з цільовими групами споживачів. В моєму, окремо взятому випадку розподіл споживачів можливий з огляду розміру покупця, середньої величини однієї здійснюваної ним трансакції. Якщо брати за основу такий розподіл, то, звичайно, вигіднішою є співпраця з гуртовими підприємствами, що знизить наші транспортні витрати, спростить організаційні питання. Тому логічною є орієнтація на даний вид клієнтів. Проте необхідним є підтримання співпраці з дрібнішими клієнтами (будівельно-монтажні організації, будівельні супермаркети та спеціалізовані магазини), оскільки вони є завершальною ланкою в каналі розподілу і безпосередньо контактують з кінцевим споживачем. Така співпраця буде обмежена лише географічними рамками, так як більш ширша діяльність різко підвищує процент транспортних витрат в ціні окремого товару, і робить її невигідною, тоді як крупно гуртові підприємства мають можливість для такої співпраці. Таким клієнтам (великий гурт) надається право на відтермінування платежу в рамках 1-1.5 місяця. Даним рішенням ми позбудемось головного „каменя спотикання”, що зазвичай заважає просуванню нашої продукції і зацікавить до співпраці з нами наших найбільш вигідних клієнтів.
2) Рішення, пов’язані з асортиментом товарів: тут потрібно звернути увагу а те, що товарний асортимент повинен відповідати уявленням цільових споживачів. Враховуючи той факт, що ми орієнтуємось на задоволення потреб якнайширшого кола споживачів, ширина нашого товарного асортименту є доволі значною і охоплює велику частину питань пов’язаних з будівництвом трубопроводів різного призначення. Так, в асортименті продукції, продажем якої ми займаємось, містяться водо, тепло та газопровідні, каналізаційні та комунікаційні труби, та допоміжне обладнання для монтажу та реновації трубопроводів. Вищеназваний підхід є найбільш правильним в цьому аспекті, оскільки коло наших кінцевих споживачів необмежене.
Щодо глибини асортименту в розрізі кожної асортиментної групи товарів, тут підхід полягає в тому що в межах кожної групи містяться 2-5 номенклатурних одиниць препаратів, які відрізняються між собою певними специфічними особливостями, призначенням і технологією виробництва. Таким чином, ми, знову ж беручи до уваги широту наших потенційних споживачів, намагаємось охопити якнайширше коло питань, що стосуються використання наших товарів.
Вибір найбільш вигідних товарних груп полягає у відборі таких груп товарів, попит в яких є перспективно зростаючим і можливості нашої фірми, в поєднанні з конкурентними позиціями, дозволять нам діяти на визначеному ринку найбільш ефективно.
3) Рішення про ціноутворення: при встановленні ціни на товар, повинна враховуватись відповідність характеристикам цільового ринку, асортименту пропонованих товарів і рівню конкуренції.
Враховуючи високу конкуренцію в галузі загалом і в Луганській області зокрема, націнка на більшість товарів повинна бути мінімізованою, але включати в себе витрати на ведення справи, витрати на рекламу, які в нас є досить значними завдяки присутності в асортименті наших товарів нової, не відомої ще ринку продукції, і потребі в їх потужному просуванні ( поряд з рекламою самого виробника). Виняток повинні складати лише ексклюзивні препарати, рівень цін на які повинен бути помірно високим.
Рішення про ціноутворення, в моєму випадку, включають застосування гнучкої системи знижок. Так, при закупівлі продукції на суму понад 100000 грн. діє знижка в 5%, поступово зростаючи до 20%.
Також система знижок повинна стимулювати до якнайшвидшої оплати за придбану продукцію, оскільки наша фірма, як і будь-яка інша гостро відчуває потребу в обігових коштах. А такий підхід дозволить частково вирішити цю проблему. Отже, при 100%-ій передоплаті здійснюється знижка в 5%, при передоплаті в 50% знижка складатиме 2%.
4) Рішення, пов’язані з розповсюдженням товарів: це рішення має включати вирішення таких проблем, як позиціонування себе в каналі розподілу, обґрунтування саме такого місця, описання своїх функцій, які входять до сфери нашої діяльності. Розповсюдження продукції передбачає необхідність забезпечення ефективної організації розподілу товарів, тобто прийняття відповідних логістичних рішень, що дадуть змогу забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів з мінімальними витратами.
Оскільки безпосередніми продавцями кінцевим споживачам є супермаркети металу, спеціалізовані магазини, то необхідною є співпраця саме з ними, проте застосування лише такого каналу розподілу було б неефективним через те, що наші клієнти розпорошені в географічному плані і закупівля продукції ними часто проводиться у невигідно малих для нас партіях. Тому доцільним є рішення про залучення до співпраці незалежних гуртових посередників, структура діяльності яких дозволяє співпрацю з дрібними клієнтами зробити взаємовигідною, зменшивши транс акційні витрати і ефективність поставок. Таким чином, першочерговою є співпраця з даними фірмами на умовах “франко-склад замовника” чи будь-яких інших взаємовигідних умовах.
Складування повинне здійснюватись за рахунок власних складів, які знаходитимуться на краю міста, що забезпечить здешевлення складських витрат і збереже близькість до потенційних клієнтів.
5) Рішення стосовно просування товарів: Зараз постачальники впроваджують ще одну новинку — супермаркет металу. Їхня особливість — можливість оплати товару в будь-якій формі (чи платіжкою, чи готівкою через касу) безпосередньо на складі замість їхати заради цього в офіс трейдера. Крім того, покупець матиме змогу вибрати і поміряти трубку чи прутик власноруч просто на майданчику. Перший такий супермаркет недавно відкрила в Києві Українська гірничо-металургійна компанія, і в разі успіху її досвід напевне приймуть інші великі металобази. Така форма торгівлі дуже зручна для дрібних покупців (а таких 70%), які потребують швидкого обслуговування і широкого асортименту (запитують до 75% найменувань прокату, що випускається в Україні).
4. Визначення ефективності торгівельних посередників
4.1. Розглянемо Луганську область, де свою діяльність здійснюють шість роздрібних посередників. Завдання полягає в тому, щоб визначити орієнтовне місце розташування гуртового посередника в даному регіоні. Такий розрахунок полягає у знаходженні центру тяжіння товаропотоку.
Для наочності нашої роботи на карті виділено регіон діяльності дистриб’ютора АТ “Метал-прод”. Роздрібні посередники розміщуються в таких населених пунктах: Алчевськ, Краснодон, Старобільськ, Северодонецьк, Сватове та Стаханов. Їх координати нанесено на вісь координат, зображену на міліметровому папері формату А4, а товарооборот кожного з них відображено в таблиці 4.1.
Табл. 4.1
Товарооборот та координати роздрібних посередників
№
пп
Місто
Координати, км
Товарообороткмкв
X
У
1
Алчевськ
41,8
96,7
9
2
Краснодон
94,9
109,2
9,8
3
Старобільськ
56,6
167,1
8,6
4
Северодонецьк
17,3
69,3
1,7
5
Сватове
68,9
9,2
25,1
6
Стаханов
75,6
126
36,4
Координати центру тяжіння товаропотоків (хопт. і yопт.), тобто точки, в межах яких рекомендується організовувати роботу гуртового посередника, визначається за формулами:
Уопт = SUM(Ti*Уi)/SUM(Ti)
Хопт = SUM(Ti*Хi)/SUM(Ti)
де Ti – товарооборот і-того роздрібного посередника
Хі та Уi – координати і-ого роздрібного посередника
Таким чином, отримаємо:
Уопт=(96,7*9+109,2*9,8+167,1*8,6+69,3*1,7+9,2*25,1+126*36,4)/ (9+9,8+8....
Ділись своїми роботами та отримуй миттєві бонуси!
0%
Оголошення від адміністратора