Подякувати Студентському архіву довільною сумою
Admin
26.02.2023 12:38
Дякуємо, що користуєтесь нашим архівом!
Розробка комплексу маркетингу фірми «Гарт».
Інформація про навчальний заклад
ВУЗ:
Національний університет Львівська політехніка
Інститут:
Не вказано
Факультет:
Не вказано
Кафедра:
Кафедра маркетингу та логістики
Інформація про роботу
Рік:
2007
Тип роботи:
Курсова робота
Предмет:
Маркетинг
Частина тексту файла (без зображень, графіків і формул):
Міністерство освіти та науки України
Національний університет «Львівська політехніка»
Кафедра маркетингу та логістики
КУРСОВА ПРОЕКТ
з маркетингу
на тему:
Розробка комплексу маркетингу фірми «Гарт»
Львів - 2007
ЗМІСТ
Вступ
1. Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових елементів.
2. Розроблення товару.
3. Ціноутворення.
4. Організація збуту продукції.
5. Комунікаційна політика.
Висновки.
Список використаної літератури.
ВСТУП
У курсовій роботі ми маємо можливість прийняття рішень у діяльності підприємства по найважливіших елементах маркетингу тобто так званих чотирьох Р: продукт, ціна, місце збуту, просування.
Для виконання даної курсової роботи необхідно створити фірму, обрати вид діяльності та вид товару. Визначальним фактором фірми є виробництва. Споживачі надають перевагу дешевшим і доступним для придбання товаром. Висока ефективність виробництва дає змогу підтримувати низькі витрати а таким чином забезпечування низькі ціни.
Пріоритет надається товарові. Такий підхід виникає тоді, коли для покупця низька ціна не є важливим аргументом. Він готовий платити будь-яку суму за високу якість.
В концепцію маркетингу входять потреби споживачів які потрібно задовольняти краще ніж це роблять конкуренти. Гарантія тоді – коли є високий рівень платоспроможності покупців.
В умовах сьогоднішніх українських реалій здоровий спосіб життя у наших громадян відійшов на задній план. В першу чергу через те, що немає умов для цього. Не кажучи вже про заняття спортом, лише окремі види якого у нас активно розвиваються. На це насамперед варто звернути увагу нашим посадовцям, адже сильна нація – це здорова нація.
Таку ситуацію намагається виправити новостворена фірма «Гарт», що спеціалізується на виготовленні багатофункціональних домашніх тренажерів. Окрім того займається збутом не лише своєї продукції через власний магазин. Також активно співпрацює з посередниками в цій сфері.
Підприємство «Гарт» являється закритим акціонерним товариством, тобто створене і функціонує на кошти акціонерів.
Для будь-якої фірми найголовнішим є рентабельність, тобто отримання максимально можливого прибутку. А для будь якого споживача головним є отримання якісного товару за доступними цінами. Цього ми і намагаємося дотримуватись
1.Аналіз ринкових можливостей.
На сьогоднішній день на ринку товарів існує багато продукції, яка за своєю якістю або ціною не повністю влаштовує потреби споживачів.
Окрім вивчення поведінки споживачів, комплекси дослідження ринку передбачає аналіз ринкових можливостей, які відкриваються перед підприємством. У ході даних досліджень вивчають особливості і перспективи розвитку попиту на конкретні товари, позиції конкурентів на ринку, їх сильні і слабкі сторони, динаміку цін тощо. На основі цін інформації розробляють стратегію і тактику маркетингу.
На основі аналізу вторинної інформації можна дійти висновку, що ринок спортивного інвентарю у Західній Україні і зокрема у Львові є не досить насиченим. Так, основними виробниками тренажерів являються іноземні фірми (угорська Fitti-Sport, тайванська ТА-Sport, американські Parabody та Hеbb, фінська Tunturi та німецька Bremsley). Однак лідером в цій галузі вважається фірма Kettler. Хоча зараз можна зустріти продукцію і деяких молодих українських фірм, наприклад VASIL.
Іноземні фірми-виробники спортивних товарів через "малі" обсяги українського ринку "не тішать" вітчизняних продавців рекламною підтримкою, не часто пристосовуються до місцевого покупця. Хоча на думку операторів, ринок спортивного одягу та інвентаря поки ще досить вільний, а тому є привабливішим. У сфері торгівлі спортивним одягом та інвентарем близько 80% операцій з продажу забезпечує імпортна продукція. За покупця торгові компанії-імпортери "полюються" в основному власними силами.
При виході на цей досить непростий ринок наша фірма звернула увагу також на менталітет майбутніх споживачів, а це в основному мешканці західного регіону держави. Такі їхні риси як працьовитість, заклопотаність, економність і особливо почуття патріотизму можуть значно допомогти в просуванні нашого товару. Ми вирішили зробити ставку на те, що вітчизняні товари можуть бути не гірші від іноземних.
Також варто відзначити, що більшість тренажерів за порівняною ціною являються досить вузькоспеціалізованими, тобто вирішують якусь одну конкретну проблему (зменшення ваги, зміцнення серцево-судинної системи, легенів, рухового апарата, виправлення постави, лікування ревматизму або ж "накачування" м'язів). Більш універсальні тренажери коштують понад 1000 грн., а така ціна вже відлякує середнього українського споживача.
Проаналізувавши ситуацію на ринку продажу і прокату спортивного інвентарю виявилось, що у місті Львові є достатньо потужна мережа таких закладів («ADIDAS», «НЕЛС-ВЕСТ», «ПАСАТ КРОК», «ВСЕСЛАВ-ЗАХІД»…), загалом близько сорока магазинів, що тою чи іншою мірою задіяні у цій сфері. На перший погляд безперспективна ситуація, але якщо поглянути на ринки інших міст регіону, то відкривається дуже непогана перспектива розширення. З цих міркувань і приймалось рішення про відкриття власного магазину.
Ще однією причиною вважати, що підприємство може мати непоганий успіх є поступове збільшення рівня платоспроможності пересічних громадян, в тому числі за рахунок переказів заробітчан. Адже в деяких місцях нашого регіону значна частина населення перебуває за кордоном, а це постійне джерело припливу капіталу. Тому негативна демографічна ситуація має і деякі позитивні наслідки, а відтак з’являться нові споживачі, які ще ніколи не купували продукції такого типу. Боротьба за їхню прихильність – це основна наша мета. Назва фірми відповідає цьому принципу, адже «Гарт» - це скорочення від «загартовуватися», а гартування відбувається лише в боротьбі.
Важливою характеристикою ринку є його місткість, під якою розуміють максимально можливий обсяг продажу певного товару протягом року, виражений і натуральних або вартісних одиницях.
Інтерес до цієї ринкової характеристики зрозумілий: підприємству важливо знати, чи буде обсяг продажу його товарів достатній для компенсації зусиль, щодо виходу на цей ринок.
Попит на більшість товарів, який визначає місткість ринку, характеризується нестабільністю. Тому кожне підприємство прагне мати правильний прогноз попиту на свій товар, який є важливим фактором діяльності на ринку.
Прогнозування попиту і збуту товару роблять за допомогою різних методів, до яких належать:
- опитування намірів покупців;
- з’ясування сукупної думки торговельних посередників;
застосування експертних оцінок, зокрема метод Дельфі;
аналіз даних минулих років з використанням статистичних методів;
пробний продаж (ринкове тестування товару).
Для збільшення попиту на товар, необхідно вивчити і проаналізувати думку і потребу споживачів даного товару. Для цього складемо анкету:
Анкета
Шановні споживачі! Ви хочете потурбуватися про власне здоров’я, але надто заклопотані, а вдома немає можливості заняттю спортом. Ми можемо допомогти Вам. Відповівши на кілька запитань Ви візьмете участь у створенні нового універсального домашнього тренажера українського виробництва. Заздалегідь Вам вдячні! (фірма «Гарт»)
Вкажіть Вашу вікову категорію:
18 – 26
27 – 45
46 – 60
Вкажіть Вашу стать:
жіноча
чоловіча
Чи погоджуєтесь Ви з твердженням, що в Україні мало пропагандується здоровий спосіб життя?
так, повністю згоден
ні, абсолютно не згоден
неповністю згоден
Як часто Ви займаєтесь спортивними вправами?
щодня
кілька разів в тиждень
кілька разів в місяць
майже ніколи
Де в основному Ви займаєтесь спортивними вправами?
вдома
на роботі
в спортзалі
в фітнес-центрі
у друзів
Чи хотіли б Ви мати вдома персональний тренажер?
так
ні
я не думав про це
я вже маю
На щоб Ви в першу чергу звернули б уваги при виборі тренажера?
ціна
набір функцій
відомість марки
країна виробник
Оцініть, будь-ласка, за 5 – бальною шкалою (5 – найвища оцінка, 1 – найнижча) джерела реклами:
Яка, на Вашу думку, найважливіша функція тренажера?
нарощування м’язів
зменшення ваги,
зміцнення серцево-судинної системи, легенів, рухового апарата, виправлення постави,
лікування ревматизму
Яку ціну Ви готові заплатити за тренажер, який влаштовує Вас по технічним параметрам?
не більше 300 грн.
300 – 600 грн.
600 – 1000 грн.
більше 1000 грн.
Які умови продажу для Вас найбільш прийнятні?
негайна покупка
покупка на умовах кредиту
покупка з відстрочкою платежу
покупка на умовах лізингу (оренда з правом викупу)
Чи має значення для Вас дизайн тренажера?
це для мене дуже важливо
мені абсолютно все одно
має, але це не головне
Чи погоджуєтесь Ви з тим, що тренажер – це не розкіш, а засіб оздоровлення?
так
ні
не повністю згоден
Провівши обробку одержаної інформації (опитано 20 людей), ми отримали такі результати :
На основі даних дослідження проведемо сегментацію ринку. Через політику сегментації ринку втілюється в життя найважливіший принцип маркетингу – орієнтація на споживача. Сегмантація ринку передбачає розподіл споживачів на групи на основі різниці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу. Маркетологи стверджують, що правильне виділення ринкового сигмента – це половина комерційного успіху, і зсилаються на принцип Парето: 20% - сегмент певного ринку забеспечує, як звичайно, 80% прибутку фірми. Сигментування можна здійснити за різними парамеирами:
- за географічним принципом;
за демографічним принципом;
за соціально-економічними характеристиками споживачів;
за психологічним принципом;
за споживчими мотивами.
В нашому випадку в основу сегментування покладено дві характеристики:
демографічна (вікові категорії);
соціально-економічна (рівень доходів).
На рисунку наведено сегментування ринку універсальних домашніх тренажерів :
Рівень доходів
Рис.1. Сегментування ринку універсальних домашніх тренажерів за двома змінними.
В процесі розроблення товару проводиться його позиціонування, що дозволяє реально оцінити переваги і недоліки товару по відношенню до аналогічних товарів конкурентів. Основними фірмами-конкурентами є угорська Fitti-Sport, тайванська ТА-Sport, фінська Tunturi, американські Parabody та Hеbb, українська VASIL та німецька Kettler. Але одні з них не задовільняють споживачів за якістю, а інші – за ціною. Для графічного зображення позиціонування фірми «Гарт» вибираємо дві характеристики – рівень якості ( набір функцій, гарантійність і зручність використання) і ціна, які відкладемо відповідно на вертикальній і горизонтальній осях (див.рис.1).
Незадоволена потреба споживача
Позиції товарів конкурентів
Якісні характеристики
Тренажери для споживача з високим рівнем доходу
Тренажери для споживача з середнім рівнем доходу
Рівень доходу
Рис.1 Схема позиціонування товару
В результаті позиціонування одержано такі результати:
продукція «Tunturi» (1), «Parabody»(2) та «Kettler»(3) – є дуже високої якості, але мають високу ціну;
товари «Fitti-Sport»(6), «ТА-Sport»(7) зайняли позиції середньої якості та середньої і високої цін;
американська фірма «Hеbb»(4) орієнтована на середню якість та високу ціну
«VASIL»(5) випускає продукцію середньої та низької якості та середньої ціни;
Таким чином, фірма «Гарт» виготовлятиме і в подальшому універсальні тренажери високої якості за середніми цінами, які б були доступні споживачам з середнім рівнем доходу і не тільки.
Отже, на основі проведеного дослідження можна прийняти ряд управлінських рішень. Незадоволеною споживчою потребою визначено потребу у багатофункціональних домашніх тренажерах по ціні не вище 600 грн. на умовах купівлі в кредит або у формі лізингу. На основі проведеної сигментації ринку фірмою обрано цільові сигменти ринку: ринковий сигмент розрахований на людей віком 18-45 років із середнім рівнем доходів. Багато з опитаних не задоволені своїм нинішнім становищем, що стосується заняття спортом і хотіли б придбати такий тренажер. Також виявилось, що найефективніше подавати свою рекламу у друкованих виданнях і у вигляді зовнішньої реклами. Слід зазначити, що ринковий аналіз можливостей на цьому не припиняється, він здійснюється не перервно, що дає можливість швидко і зручно реагувати на зміни в ринковому середовищі.
2. Розроблення товару.
Першою і найголовнішою складовою комплексу маркетингу, що його розробляє фірма для свого цільового ринку є товар. Саме виважена й послідовна товарна політика закладає підвалини ринкового успіху. Товарна політика охоплює різні аспекти продуктивної стратегії і тактики підприємства: формування товарного асортименту, забезпечення належного рівня якості і конкурентноспроможності, створення привабливої упаковки, розробка товарної марки. Все це в комплексі і становить сутність маркетингової товарної політики фірми, спрямоване на максимальне задоволення потреб своїх цільових споживачів.
Об’єктом товарної політики фірми «Гарт» є універсальні домашні тренажери. Розглядаючи товар як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях:
І рівень. Товар за задумом : основна вигода товару.
ІІ рівень. Товар в реальному виконанні : якість, зовнішнє оформлення, властивості, упаковка, товарна марка.
ІІІ рівень. Товар з підкріпленням: надання кредиту, монтаж, доставка, гарантія, після продажне обслуговування.
Перший рівень відображає ту потребу, яку товар задовільняє, ту вигоду, що її отримує споживач при його використанні. Фірма «Гарт» спеціалізується на виготовленні універсальних домашніх тренажерів і відповідно задовольняє цю споживчу потребу на ринку. За своєю характеристикою такий товар є товаром попереднього вибору. Така покупка є ретельно підготовленою і здійснюється досить рідко. Це вносить свою специфіку у процес збуту. Основною вигодою від використання наших тренажерів є їхній багатофункціональний характер, простота і надійність використання в домашніх умовах, і звичайно ж результати використання, причому ціна доступна для споживача з середніми доходами. Все це забезпечує конкурентоспроможність на місцевому ринку і відкриває непогані перспективи розширення виробництва.
Другий рівень передбачає розроблення щодо внутрішньої і зовнішньої упаковки товару. Одним із важливих елементів розроблення товару є упаковка, яка в умовах розвинутого ринку стає дедалі дієвішим інструментом маркетингу, складовою іміджу підприємства і предметом новаторського пошуку.
У нашому випадку вартість упаковки є далеко не визначальним аргументом у процесі придбання тренажера, проте на неї також треба звертати увагу. Тому головними критерієм при виборі упаковки ми визначили максимальну надійність та зручність при транспортуванні. Отже упаковка складається з коробки відповідної до типу тренажера форми, виготовленої з товстого картону, всередині кожна деталь чи група деталей знаходяться в окремих відділах, ізольованих шаром пінопласту одне від одного і від коробки взагалі. При цьому вартість упаковки в середньому становить не більше 5% ціни товару.
До упаковки належать також етикетки і укладки. Етикетка містить назву продукту, товарний знак, штрих-код, матеріали з яких виготовлено товар, рекламні матеріали, інструкції для зберігання і використання. В нашому випадку є необхідність, до упаковки додати укладку – детальну інструкцію, як правильно користуватися тренажером, щоб не зазнати травм.
Також приділили достатню увагу зовнішньому вигляду, оскільки тренажер часто являється частиною інтерє’ру кімнати, а тому має відповідати світовим тенденціям в сфері дизайну. Асортимент формуватиметься залежно від набору функцій в одному тренажері.
Одним із важливих елементів товарної політики підприємства є рішення про використання товарної марки. Пропозиція під товарною маркою сприяє зміцненню ринкових позицій, але водночас потребує додаткових витрат і відповідно підвищує ціну свого товару. Для фірми запропоновано наступну товарну марку :
SHAPE \* MERGEFORMAT «Гарт»
При розробці торгової марки ми вирішили зробити акцент саме на особливостях менталітету споживачів на нашому ринку. В регіоні, де високо розвинена культура патріотизму, безперечно логотип із яскравими національними кольорами привертає підвищену увагу.
Позиції товару на ринку можуть бути суттєво підписані додатковими послугами і вигодами, що відображає ІІІ рівень товару. Сфера надання послуг для нашої фірми являється однією з найпріоритетніших, адже при насиченості ринку саме додаткові послуги є рушійними. Тому ми сформували спеціальний відділ, який займається питаннями такого типу. В разі потреби ми проводимо доставку, монтаж тренажерів, а також інструктаж клієнтів.
Обов’язковою умовою при покупці нашого тренажера є надання гарантії на 3 роки. Ми також організували «гарячу лінію», куди може звернутися клієнт за інформацією про післяпродажне обслуговування, яке ми організовуємо або з приводу інших питань.
На основі результатів проведеного анкетування ми вирішили запропонувати покупцям такі умови покупки як: негайна купівля, купівля в кредит і наше, можна сказати, «ноу-хау» у сфері продажу тренажерів – покупка на умовах лізингу. Тобто, покупець може взяти тренажер в оренду строком не більше ніж 2 тижні і вже потім вирішити чи купляти цей тренажер. Для цього в нас існує кілька типових тренажерів, що здаються в оренду.
3. Ціноутворення
Другою складовою комплексу маркетингу є ціна, яка може мати найрізноманітніші види. Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства. Ціни тісно пов’язані з іншими складовими комплексу маркетингу, передусім із товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу, тощо. Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов’язані із встановленням цін на нові товари. Після виходу товару на ринок необхідно пристосувати ціни до змін кон’юктури ринку на різних етапах.
Визначення ціни здійснюється у декілька етапів. На першому етапі слід визначити цілі ціноутворення, які є похідними від загальних цілей фірми. Для фірми “Гарт” на даному етапі діяльності основною ціллю ціноутворення є збільшення частини ринку, за рахунок інших обласних центрів Західного регіону. Планується встановити відносно невисокі ціни з метою збільшення обсягів збуту, поліпшення позицій на ринку, прорив на нові цільові ринки, що у майбутньому приведе до збільшення прибутків.
Наступним етапом процесу ціноутворення є вибір цінової стратегії. Вибираючи відповідну стратегію, ураховують цілі цінової політики фірми, а також психологію ціноутворення. Доцільно застосувати не одну цінову стратегію, а їх комбінацію, з метою досягнення найбільшого ефекту.
Фірма притримується цінової стратегії щодо показників “ціна-якість”, зокрема стратегії цінових переваг. Це дає можливість рекламувати себе так: “ Ми пропонуємо товар тієї самої якості, але вітчизняного виробництва і за прийнятними цінами!”
Доцільно також застосувати стратегію незаокруглених цін. Такі ціни на декілька одиниць нижчі від подальшого округленого числа (наприклад 514грн.) – здебільшого сприймаються споживачами як ретельно розраховані і створюють враження трохи нижчого рівня ціни ніж насправді.
Після визначення цінових стратегій слід переходити до вибору моделі і конкретного методу розрахунку ціни. У практиці застосовують різноманітні методи визначення вихідної ціни на товари
Фірма “Гарт” застосовує модель ціноутворення, що базується на попиті. Протягом декількох місяців проводилося ринкове тестування товару (пробний маркетинг) при різних рівнях цін, а відповідно і різнились обсяги збуту: при різних рівнях цін діапазоні від 475 грн. до 569 грн. обсяг збуту при цьому змінювався від 512 шт. до 640 шт.
Визначимо еластичність попиту на дослідженому інтервалі:
EMBED Equation.3 = 1,23
Отже, попит на даний товар є еластичним, оскільки еластичність >1, що в свою чергу означає, що при зміні ціни на 1%, обсяг збуту зміниться на 1,23%.
В нашому випадку взаємоз’язок між ціною та обсягом збуту виражається таким регресійним рівнянням:
N = 1286,8 – 1,3617 * Ц
,де Ц – ціна тренажера
Але великий обсяг збуту – це не завжди великі прибутки. Тому потрібно визначити, при якому обсязі збуту прибутки є максимальними. Зробити це можливо за наступною формулою:
П = ( Ц * N – (F + V * N)) - max.
,де П – прибуток, який отримує фірма від реалізації продукції за досліджуваний період
F – постійні витрати фірми на виробництво і збут продукції
V – змінні витрати на одиницю продукції
Постійні витрати фірми за певний період (рік, квартал, місяць) при даних виробничих потужностях не змінюються із збільшенням обсягів виробництва і збуту продукції. Для нашої фірми такими витратами можна вважати витрати за оренду приміщень, оплата за електроенергію, заробітна плата адміністративному та обслуговуючому персоналу, проценти за отриманий кредит. Вони становлять 82440,68 грн.
Змінні витрати навпаки – безпосередньо залежать від обсягів виробництва. До них належать, зокрема, витрати на сировину і матеріали, комплектуючі до тренажерів, заробітна плата робітників. Але на одиницю продукції ці витрати залишаються незмінними. Для нашої фірми ці витрати становлять 52,33 грн. на один тренажер.
Отже при даних нам цінах ми визначили прибуток:
Коли Ц = 475 грн. :
П = (475 * 640 – (82440,68 + 52,33 * 640)) = 188068,12 (грн.)
Коли Ц = 569 грн. :
П = (569 * 512 – (82440,68 + 52,33 * 512)) = 182094,36 (грн.)
Як ми бачимо оптимальнішою з цих двох цін є ціна 475 грн., проте ми не знаємо чи є вона найкращою в загальному. Щоб визначити це використовується формула розрахунку оптимальної ціни:
Цопт. = (b1 * V – b0) / 2b1
Цопт. = (- 1,3617 * 52,33 – 1286,8) / 2 * (- 1,3617) = 499 (грн.)
Тепер, щоб пересвідчитись чи дійсно ця ціна є оптимальною обраховуємо обсяг збуту і прибуток:
N = 1286,8 – 1,3617 * 499 = 608 (шт.)
П = (499 * 608 – (82440,68 + 52,33 * 608)) = 189291,67 (грн.)
Отже можна зробити висновок, що ціна у 499 грн. буде стандартною для наших тренажерів, адже при ній забезпечується найбільший обсяг доходів.
Постійні витрати на одиницю продукції – можуть суттєво коливатися залежно від обсягів виробництва і збуту товару, що видно з формули собівартості оцінці продукції, яка є дуже важливим показником у сфері управління підприємством:
S=V+ EMBED Equation.3 ;
S = 52,33 + 82440,68 / 608 = 187,92 (грн.)
Отже собівартість одного тренажера фірми «Гарт» становить приблизно 188 грн. Для найбільшого ефекту від використання цього методу доцільно в подальшому коригувати ціну з урахуванням кон’юнктури конкретного ринку. Після того, як цінова стратегія починає втілюватися у життя, вона потребує постійного коригування для урахування змін у витратах, конкуренції, попиті тощо. Ціни можна пристосовувати використовуючи поправки чи зарахування. Для клієнтів, що купують більше одного тренажера ми плануємо впровадити знижки.
4. Організація збуту продукції
Метод розповсюдження і збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:
створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту, залучення представників до цієї діяльності,
організація фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.
Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо подачі інформації до потенційних клієнтів.
При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори:
споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки),
товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо)
цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом)
конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).
При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу. Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.
Фірма прийняла рішення про вибір прямого каналу розподілу (каналу нульового рівня), тому що намагається здійснювати контроль над всією своєю маркетинговою програмою і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках, а також дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.
Канал прямого маркетингу передбачає продаж товару безпосередньо від виробника до споживача без участі посередника. Нульовий канал розподілу реалізується шляхом створення власного фірмового магазину фірми “Гарт” у м. Львові, а також у найбільших містах області Стрию і Бродах. Планується відкрити мережу фірмових магазинів у регіоні за рахунок інших обласних центрів, де густота населення є досить великою, а це нові перспективи. Проте в наших магазинах ми не обмежуємося продажем лише власної продукції. Через налагодження співпраці з посередниками в наших магазинах відбувається продаж і прокат спортивного інвентарю інших фірм. Безпосередній контакт із споживачами дозволяє регулювати якісні характеристики своєї продукції, умови збуту, тобто вчасно реагувати на зміни на ринку.
Зважаючи на те, що тренажери – це товар ексклюзивного характеру, конкуренція у сфері торгівлі спортивним інвентарем досить висока і частота покупки одним споживачем мала, то фірма також планує збут продукції через залучення посередників. Основною метою даного кроку є розповсюдження інформації про наші тренажери і збільшення місць, де можна їх придбати. Адже купуючи наш тренажер в іншому магазині ви так само маєте право на гарантію і після продажне обслуговування. Ми обрали канал розподілу 2 рівня, при якому ми продаємо свою продукцію незалежними оптовим продавцям, які повністю беруть на себе відповідальність за подальший збут, а вони в свою чергу перепродують їх роздрібним торгівцям, тобто магазинам спортивного інвентарю.
Таким чином ми урізноманітнили свою збутову політику, щоб не бути залежними від певних обставин, які можуть скластися на ринку. Якщо порівняти у процентному співвідношенні, то 60% тренажерів фірма «Гарт» продає через мережу власних магазинів і 40% через посередників, тобто в інших аналогічних магазинах.
Загальновідомо, що обсяг реалізації продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів може змінюватись. Тому доцільно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.
Наведемо графічну інтерпретацію аналізу беззбитковості :
Графік беззбитковості
дохід від реалізації
(Ц*
N)
Дохід,
Витрати,грн..
Д = 303392
сумарні витрати
(F+V*N
)
П
m
ах
Точка самоокупності
В = 92121,73
Зона збитків
змінні витрати
(
V*N)
Зона прибутковості
постійні витрати
(
F)
N= 185
кр
Nр
р
Об
сяги збуту
(при даному рівні ціни)
F = 82440,68
Знаходимо критичне значення обсягу реалізації, виходячи з такого рівняння :
Ц*Nкр=Nкр*V+F
Звідси виражаємо Nкр : Nкр = F / (Ц-V)
Nкр = 82440,68 / (499 – 52,33) = 185 шт.
Отже, якщо обсяг збуту менший ніж Nкр= 185штук, то фірма матиме збитки, а якщо більше – прибутки.
5. Комунікаційна політика
В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу – метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю. Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування, переконання, нагадування споживачам про її товар, підтримка його збуту, а також створення позитивного іміджу фірми.
До системи маркетингових комунікацій належать:
реклама;
- “паблік-рілейшен”;
- персональний продаж;
стимулювання збуту.
Фірма “Гарт” планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки вона є найпопулярнішою і широко використовується, як складова системи маркетингових комунікацій.
Проведення рекламної кампанії передбачає:
- визначення цільової аудиторії;
розроблення комплекції товару;
вибір засобів розповсюдження реклами;
створення рекламного звернення.
Як показало дослідження ринку цільовою аудиторією нашої фірми є люди віком від 18 до 45 років, із середнім рівнем доходів, які хотіли б, але не мають можливості займатися спортивними вправами вдома. При чому стосується це як чоловіків так і жінок.
Фірмою було прийнято рішення, щодо вибору таких засобів розповсюдження реклами:
газетна реклама; оскільки цей вид реклами є досить оперативним, характеризується хорошим охопленням місцевої аудиторії та доволі низькою вартістю одного контакту; (Львівська газета)
реклама на радіо (Радіо – Люкс, Львівська хвиля);
зовнішня реклама, хоча і вимагає великих витрат, але як підтвердило дослідження, є дуже ефективною в місцях великої насиченості людей; тому рекламні вивіски, щити тощо є одними із центральних елементів у нашій системі просування.
Рекламне звернення є центральним елементом цієї реклами. Проте воно вимагає вирішення комплексу питань пов’язаних із творчим процесом. Пошук творчої ідеї рекламного звернення є досить складним процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з 3-х основних частин: заголовок, основна частина(текст) та довідкова інформація.
Рекламне звернення фірми “Гарт”
Якщо ти молодий та енергійний і хочеш підтримувати себе в хорошій формі, проте постійно не вистачає часу - ми допоможемо тобі: українські універсальні тренажери «Гарт» - займайся спортом коли тобі заманеться, при чому в домашніх умовах!
м. Львів, вул. Дорошенка 30, фірмовий магазин «Гарт»
Стимулювання збуту є невід’ємною складовою комунікаційної політики фірми. Фірмою “Гарт” планується впровадити знижки цін для покупців, які купують більше одного тренажера, звичайною практикою є передсвяткові знижки. Не варто забувати також про проведення різноманітних лотерей, конкурсів, які мають сильний стимулюючий ефект. Є проект, за яким наша фірма планує брати участь у доброчинних програмах міської ради і фонду «Україна – дітям», що однозначно позитивно вплине на імідж підприємства. Планується брати участь у галузевих виставках, які організовуються Торгово-промисловою палатою України. Це дасть можливість знайти різних посередників по продажу продукції, знайти нових більш вигідних постачальників сировини, підвищити імідж фірми, тощо.
Отже, уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дасть змогу створити потужний механізм просування товарів.
Висновок
Таким чином, в даній курсовій роботі проведено грунтовне дослідження в розрізі комплексу маркетингу для фірми “Гарт” . Прийнято ряд управлінських рішень в сфері основних маркетингових політик: товарної, цінової, розповсюдження та стимулювання. Зокрема проведено детальний аналіз ринкових можливостей, результати якого послужили основою рішення про створення закритого акціонерного товариства “Гарт”, що спеціалізується на виготовленні багатофункціональних домашніх тренажерів, для клієнтів віком від18 до 45 років із середнім рівнем доходів.
Розроблена товарна політика включає формування асортименту в залежності від набору функції тренажера, розробку власної торгової марки і упаковки. Важливе значення ми надали послугам, які стимулюють продаж : покупки в кредит, після продажне обслуговування, інструктаж клієнтів і наше нововведення, за яким покупець може взяти тренажер в кредит на 2 тижні, а вже потім вирішити чи купляти його.
Цінова політика фірми орієнтована на збільшення частин ринку та базується на створеній моделі ціноутворення, яка орієнтується на попит. Це дає можливість рекламувати себе так: “ Ми пропонуємо товар тієї самої якості, але вітчизняного виробництва і за прийнятними цінами!” Фірмою планується формування стратегій цінових переваг у поєднанні із стратегією незаокруглених цін. Це дасть можливість заохотити певну частину на ринку і ефективно реагувати на на зміни в конкурентному середовищі.
Збутова політика фірми передбачає застосування нульового та дворівневого класів розподілу. Планується створити мережу фірмових магазинів в регіоні, а також налагодити ефективну співпрацю з незалежними посередниками, для того щоб не бути заручниками в певних ринкових ситуаціях. Також проведено аналіз згідно якого критичною точкою самоокупності є обсяг продажу в 185 тренажерів.
Комунікаційна політика фірми орієнтована на активну рекламну кампанію із розміщенням рекламних звернень у газетних виданнях, на радіо і застосування зовнішньої реклами. Не варто забувати також про різні акції та розіграші. Планується у перспективі підкріплювати свій авторитет за рахунок участі у благочинній діяльності міста.
Отже, концепція маркетингу, як форма виробничо-комерційної діяльності, повинна забезпечити пристосування фірми до умов різних ринків, повинна враховувати особливості наявної ситуації. Саме маркетинг може підвищити ефективність функціонування підприємств в ринкових умовах, в умовах жорстокої конкурентної боротьби.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
Мороз А.А., Чухрай Н.І, “Маркетинг”, навчальний посібник, збірник вправ (Під наук. Ред. Мороз А.А.) – Львів ДУ “Львівська політехніка”, 1999.
«Електронний каталог підприємств Західної України»
“Маркетинг” Навчальний посібник. Збірник вправ/ За наук. ред. Мороз А.А. – Львів, 1999.
Газета «Галицькі контракти»
www.ukrstat.com.ua
Методичні вказівки до виконання курсової роботи з маркетингу. Р.Я.Мойсеєнко. Львів, 1999.
Маркетинг: Навчальний посібник: Збірник вправ – Львів: Державний університет, “Львівська політехніка” (Інформаційно-видавничий центр “Інтелект” Інституту підвищення кваліфікації та перепідготовки кадрів), 1999 – 244 с.
Ділись своїми роботами та отримуй миттєві бонуси!
0%
Оголошення від адміністратора