Подякувати Студентському архіву довільною сумою
Admin
26.02.2023 12:38
Дякуємо, що користуєтесь нашим архівом!
Планування збутової діяльності виробничого підприємства
Інформація про навчальний заклад
ВУЗ:
Національний університет Львівська політехніка
Інститут:
Не вказано
Факультет:
Не вказано
Кафедра:
Не вказано
Інформація про роботу
Рік:
2013
Тип роботи:
Курсова робота
Предмет:
Економіка
Частина тексту файла (без зображень, графіків і формул):
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ ВІДОКРЕМЛЕНИЙ СТРУКТУРНИЙ ПІДРОЗДІЛ
ТЕХНОЛОГІЧНИЙ КОЛЕДЖ НАЦІОНАЛЬНОГО УНІВЕРСИТЕТУ «ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА»
ЕКОНОМІЧНЕ ВІДДІЛЕННЯ
Циклова комісія економіки та туризму
КУРСОВА РОБОТА
з дисципліни: “Комерційна діяльність”
на тему: “Планування збутової діяльності виробничого підприємства”
Студента III курс КДМ-31 групи
напряму підготовки 6.030507 «Маркетинг», спеціальності 5.03050702 «Комерційна діяльність»
Пущинського Тараса
Керівник Бойко Н.М.
Національна шкала ________________
Кількість балів: __________Оцінка: ECTS _____
Члени комісії ________________ ___________________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
________________ ___________________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
________________ ___________________________
(підпис) (прізвище та ініціали
Львів – 2013 рік
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ
ВІДОКРЕМЛЕНИЙ СТРУКТУРНИЙ ПІДРОЗДІЛ
ТЕХНОЛОГІЧНИЙ КОЛЕДЖ НАЦІОНАЛЬНОГО УНІВЕРСИТЕТУ
«ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА»
Економічне відділення ЗАТВЕРДЖУЮ
спеціальність 5.03050702 Заст. директора з навчальної
"Комерційна діяльність" навчальної роботи
____________Н.Т. Кривішин
"____" ___________ 2013р.
ЗАВДАННЯ
на курсову роботу з дисципліни
«Комерційна діяльність»
Студент ІІІ курсу КДМ-31 групи Пущинський Тарас Михайлович
Тема курсової роботи: “Планування збутової діяльності виробничого підприємства” Вихідні дані: Фінансово-господарські документи ПП “Фаріон”
Зміст пояснювальної записки
I Розділ: Теоретичні основи планування збуту
1.1. Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства
1.2. Планування збуту
1.3. Види збуту
1.4. Планування просування товару
1.5. Методи вибору каналів розподілу
II Розділ: Характеристика підприємства
2.1. Коротка організаційна характеристика виробничого підприємства
2.2. Коротка характеристика планування збуту виробничого підприємства
III Розділ: Шляхи удосконалення планування збутової діяльності підприємства
3.1. Напрями удосконалення планування збутової діяльності підприємства
Дата видачі завдання “___”________________2013р.
Керівник курсової роботи _____________________________________________________
(підпис, прізвище, ініціали)
Завдання до виконання прийняв “___”________________2013р.
Термін здачі курсової роботи “___”________________2013р.
Розглянуто і затверджено на засіданні циклової комісії економіки та туризму
Протокол №___ від “___”_____________2013р.
Голова комісії _______________ Н.М. Бойко
Зміст
Вступ…..……………………………………………………………………………5
I Розділ: Теоретичні основи планування збуту………………………………….7
1.1. Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства……7
1.2. Планування збуту……………………………………………………………10
1.3. Види збуту…………………………………………………………………...12
1.4. Планування просування товару…………………………………………….15
1.5. Методи вибору каналів розподілу………………………………………….19
II Розділ: Характеристика підприємства………………………………………..21
2.1. Коротка організаційна характеристика виробничого підприємства…...…21
2.2. Коротка характеристика планування збуту виробничого підприємства…23
III Розділ: Шляхи удосконалення планування збутової діяльності підприємства………………………………………………………………………29
3.1. Напрями удосконалення планування збутової діяльності підприємства…………………………………………………………………….…29
Висновок……………………………………………………………………..…..…36
Список використаних джерел………………………………………………..……37
Додатки………………………………………………………………………..…….38
Вступ
На сучасному етапі ринкової економіки України актуальними постають питання підвищення вітчизняного промислового виробництва, конкурентоспроможності виробленої продукції (робіт, послуг), задоволення внутрішніх потреб країни та її населення, що має привести до зростання загального рівня життя в державі. Проте на мікроекономічному рівні існує нестабільність економічного стану багатьох підприємств електротехнічної промисловості, яка значною мірою пов’язана з проблемами ефективної організації та системного управління збутовою діяльністю. Недостатнє приділення уваги цим питанням призводить до неповного задоволення попиту, відсутності достатніх обігових коштів, низької рентабельності, значного відсотку збиткових підприємств промисловості тощо.
Досягнення як загальнодержавних, так і внутрішньопідприємницьких цілей неможливе при недооціненні ролі збутової діяльності підприємств та недостатньому дослідженні механізму і засобів підвищення ефективності системи управління нею.
Недостатньо вивчені та потребують подальших розробок системне представлення управління збутовою діяльністю, побудова її «дерева цілей», склад функцій та завдань управління збутом, класифікація економічних об’єктів управління збутовою сферою; існують недоліки в межах дії окремих функцій управління – визначення складу показників плану збуту, формування ефективної оргструктури збутового підрозділу, проблеми інформаційного та аналітичного забезпечення системи управління.
Невирішеність зазначених питань зумовила актуальність теми курсової роботи, її вибір, а також мету, завдання і основні напрямки дослідження.
Метою курсової роботи є дослідити організацію збуту готової продукції виробничого підприємства.
Досягнення визначеної мети передбачає розв’язання таких завдань:
- встановити сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства;
- дати коротку організаційно - економічну характеристику діяльності виробничого підприємства;
- вивчити роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності;
- проаналізувати організацію збутової діяльності на підприємстві;
- вияснити напрями удосконалення збутової діяльності підприємства.
Завданням даної роботи є характеристика збутової діяльності виробничого підприємства.
Предметом дослідження є процес планування збутової політики виробничого підприємства.
Об’єктом дослідження є підприємство ПП «Фаріон».
Практичне значення результатів даної роботи є:
якнайкраще розкрити планування збуту продукції завдяки кращому використанню наявних потужностей, трудових і матеріальних ресурсів;
визначенні основних потреб, що склалися на внутрішньому і ринках по даній продукції.
розробці основних шляхів удосконалення комерційної збутової діяльності промислового підприємства (інформаційного,технічного, методичного,кадрового забезпечення);
визначенні основних шляхів удосконалення обслуговування покупців і стимулювання збуту продукції та послуг підприємства.
Дана робота на тему: «Планування збутової діяльності на виробничому підприємстві» виконана на основі даних ПП «Фаріон» , основою діяльності якого є випуск друкованої продукції.
Юридична адреса : ПП «Фаріон» Україна 79053 м. Львів вул. Бойчука, 26.
Робота складається з вступу, 3-х розділів, висновку, списку використаної літератури та додатків.
I Розділ. Теоретичні основи планування збуту
1.1.Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства
Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі комерційна діяльність має виключно велике значення.
Комерційна організація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів. Тому щоб перейти до комерції, необхідно спочатку розглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобів виробництва і предметів споживання.
Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі:
1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем;
2) торгівля через територіальні бази;
3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств;
4) торгівля через товарно-сировинні біржі.
Розвиток і вдосконалення зазначених форм оптової торгівлі необхідно враховувати при організації комерційної діяльності підприємства. Однак всі ці форми - лише один з елементів маркетингу. У цілому ж у концепції маркетингу в галузі збуту продукції можна виділити такі складові частини:
1. Вибір з перерахованих вище органів постачання такого типу, який найкраще відповідає конкретним умовам реалізації продукції з мінімальними збутовими витратами (затрати на складування, транспортування, комплектування і т. п.).
2. Прийняття рішення про використання в кожному географічному районі збуту:
а) одного збутового органу даного типу;
б) декількох посередників;
в) усіх збутових посередників.
3. Вибір конкретного збутового підприємства. Вирішення першого питання залежить від різноманітних умов, які можна звести до декількох груп факторів.
У першій групі визначаються фактори, які характеризують дане підприємство, його фінансове становище, спрямованість ринкової стратегії і тактики, масштаби виробництва, конкурентоспроможність.
Невеликі виробничі підприємства з обмеженими фінансовими ресурсами повинні намагатися звести свій торгово-розподільний апарат до мінімуму і передати всі функції щодо реалізації продукції оптовому підприємству, яке здійснює кінцевий продаж товару. Чим більше підприємство, чим ширший асортимент товарів, які воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має торгова практика аналогічних підприємств.
Друга група факторів зводиться до характеристики товару, що реалізується. В даному випадку має значення вид товару (засоби виробництва, предмети споживання, товари масового попиту, предмети тривалого користування), середня ціна товарної одиниці, сезонність виробництва або попиту, необхідність технічного після продажного обслуговування клієнтів, здатність товару до зберігання. Так, при реалізації дорогих товарів, збут яких приносить перепродавцям високий прибуток, підприємства-виробники повинні скоротити число торгових посередників з метою утримання якомога більшої частини прибутку в своїх руках. У зв'язку з цим доцільно створювати власну роздрібну торгову мережу, встановлювати контроль за всією системою руху товарів до споживача.
Третя група факторів пов'язана з характеристикою даного товарного ринку. Йдеться про ємність ринку (як фактичну, так і потенційну), компактність розміщення покупців, закономірності поведінки споживачів, середній доход на душу населення в даному районі і т. д.
Четверта група факторів характеризує функціонування торгових каналів. У даному випадку береться до уваги: довжина каналу реалізації, його забезпеченість різними технічними службами (складами, пунктами технічного обслуговування), торговим персоналом; порівняльна вартість різних каналів збуту.
Залежно від значення перерахованих вище факторів можуть бути вибрані: прямий зв'язок із споживачем, збут з допомогою оптового посередника, через фірмові магазини або оптові бази.
Що стосується другої проблеми (прийняття рішення про використання в даному географічному районі збуту певного посередника), то тут, як свідчить досвід, найкращий ефект досягається, коли реалізують продукцію декілька посередників. При цьому у підприємства є можливість, по-перше, вибрати посередника, по-друге, встановлювати контакти з невеликим числом посередницьких організацій і, по-третє, навчати збутовий апарат оптової фірми обслуговуванню технічно складного обладнання. При цьому виникає залежність підприємства від однієї-двох збутових фірм на кожному ринку.
При виборі конкретного збутового партнера (третє питання концепції) необхідно враховувати:
а) заінтересованість посередника в торгівлі даним товаром;
б) надійність оптового підприємства. Про рівень його надійності можна судити за тривалістю роботи в галузі, динамікою різних звітних показників за роками, професійним рівнем керівників тощо;
в) здатність посередника одержувати замовлення, а також максимальний рівень його складських запасів, зону дії (обслуговуючу територію);
г) забезпечення посередника при збуті товарів виробничого споживання відповідним обладнанням, залізничними й автотранспортними під'їзними шляхами, вантажно-розвантажувальними й транспортними механізмами, майстернями для ремонту й догляду за продукцією постачальника.*1
*1- Голин І.І. Збут продукції // КО. – 2005, с 15.
1.2. Планування збуту
Після розробки комерційної концепції в галузі збуту важливим завданням цього відділу на підприємстві є планування збуту продукції. Саме в процесі планування закладені в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту підприємства, що використовує маркетинг, можна представити так:
1. Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури.
2. Підготовка прогнозу збуту підприємства.
3. Розробка фінансового кошторису збуту.
4. Установлення норм збуту.
5. Вибір каналів розподілу товарів.
6. Складання планів збуту.
7. Розробка планів торгової інформації.
8. Статистичний аналіз ходу продажу.
Отже, планування починається з підготовки прогнозів ринкової кон'юнктури й збуту стосовно як галузі в цілому, так і підприємства. Можуть розроблятися прогнози: короткострокові - на 3-12 місяців, середньострокові - 1-5 років, довгострокові - на 5-25 років. Звичайно, такі прогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослідженнях розвитку економіки, зокрема на прогнозах НТП на тривалу перспективу.
На третьому етапі планування збутової діяльності підприємства визначається фінансовий кошторис збуту, в якому основне місце займають витрати обігу. Вони можуть бути розраховані на базі прогнозів обсягу продажу і торгових витрат. У результаті підсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається зведений кошторис збуту. Загальні торгові витрати включають: заробітну плату робітників збутового апарату, транспортні й складські витрати, торгові знижки і т. п. Відповідальність за складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається на керівництво відділу збуту.
Важливим моментом у плануванні є встановлення завдань щодо збуту на певний проміжок часу, їх визначення не можна зводити до механічного поділу обсягу реалізації на число уповноважених, на яких покладається збут або окремої групи товарів, або в певному географічному районі чи секторі ринку. На обсяг роботи цих уповноважених впливає багато різноманітних факторів: географічні фактори, товар (один вид, група, весь асортимент), характер діяльності (відвідування нових клієнтів, повторні замовлення, спеціалізовані види робіт), одиниця виміру збуту, база виміру результатів, період часу, база винагороди.
Найефективнішою системою стимулювання збуту є система виплат преміальних сум понад заробітну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності товарних груп.
Вибір каналу збуту, що є одним з етапів планування, здійснюється таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшими витратами. При виборі необхідно керуватися: розміром й доступністю ринку; вартістю транспортування й зберігання запасів; традиційним або переважаючим рівнем знижки для посередників; обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарів кінцевому споживачеві.
Кожне підприємство намагається скоротити шлях товару від заводу до споживача з метою збільшення продажу і зменшення витрат. З цією метою і вибирається один з каналів збуту, які вище розглядалися.
На основі результатів перерахованих етапів планування і плану маркетингу розробляється план збуту. Він включає в себе такі основні елементи:
а) обсяг продажу, розподіленого за певними проміжками часу і за товарними групами;
б) канали збуту;
в) кошторис витрат обігу.
Розробляються річні й короткострокові плани, які погоджуються з іншими планами маркетингу: програмою рекламної діяльності, асортиментним планом продукції і т. д.
Складовим елементом системи планування є також розробка планів торгової інформації. Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Велике значення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певного впливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноважених відділів збуту.
Завершальним етапом планування збуту є статистичний аналіз ходу продажу. Завдання його полягає у своєчасному повідомленні про будь-які істотні відхилення від планів і кошторисів продажу. На основі цього мають бути переглянуті плани й кошторис з урахуванням дії нових факторів.
З допомогою сучасних методів і техніки можна за даними торгових звітів скласти необмежене число графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства для ефективного прийняття рішення.*1
1.3. Види збуту
Прямий та непрямий збут.
Розрізняють два базисні типи каналів розподілу — прямі та опосередковані (рис.1.1)
/
Рис. 1.1. Базисні типи каналів розподілу
Прямі канали використовують підприємства, які бажають контролювати всю свою ринкову діяльність і маркетинг, мають обмежену кількість цільових ринків, власну збутову мережу і досвід організації її ефективної роботи.
*1 - Мазаракі А.А. Лігоненко Л.О., Економіка торговельного підприємства,1999. – 800с
Канал працює без використання посередників.
Опосередковані канали підприємства використовують для розширення ринків збуту ширшого їх охоплення, нарощування обсягів продажу товарів. Такі канали передбачають переміщення продукції через різного типу посередників.
Ширина каналу розподілу (напруженість) — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому — до п’ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу відповідно дорівнюватиме 3 і 15, з загальною кількістю торгових зв’язків, що складає 45.
Суб’єктами каналу розподілу є контактні організації сприяння.
До контактних організацій відносять:
товаровиробників;
посередників (оптових, роздрібних);
споживачів (промислових, кінцевих).
До організацій сприяння відносять:
фірми маркетингових досліджень;
консалтингові фірми;
фінансові фірми;
страхові фірми;
рекламні агенції;
транспортні агенції.
Канал розподілу формується організаціями, які об’єдналися для досягнення спільної мети. Кожний учасник каналу залежить від інших учасників. Тому усі вони повинні тісно співпрацювати задля отримання нормального прибутку та збільшення продажу, оскільки успіх кожного учасника залежить від результатів роботи всього каналу розподілу. На жаль, в умовах українського внутрішнього ринку окремим учасникам каналу розподілу таке широке бачення проблеми не завжди притаманне. В основному вони більше турбуються про свої власні короткострокові цілі.
Вибір шляху збуту має дуже важливе значення. При виборі прямого або непрямого збуту необхідно старанно зважити переваги і хиби кожного. Рішення при цьому в значній мірі залежить від виду продукту.
При цьому насамперед варто відповісти на запитання: який із двох шляхів збуту вибрати для продукту, щоб донести його до цільової групи інноваторів якнайкраще?
При прямому збуті виробник продає свою продукцію безпосередньо покупцю. Такий збут грає головну роль насамперед у багатьох гілках надання послуг, наприклад банківських і страхових, а також при потребуючих пояснень продажу засобів виробництва.
Існують різноманітні шляхи прямого збуту:
ТОРГОВІ ФІЛІЇ. Несамостійні в правовому відношенні вони існують при значних підприємствах, продукти яких провадяться по спеціальних замовленнях. Досить автономні у своєму керуванні і ведуть рекламу, відкриваючи нові області збуту.
ФРАНЧАЙЗИНГ. Кооперація між юридично самостійними підприємствами. Тримачі франчайзинга ведуть своє підприємство цілком по вказівках власника франчайзинга. Йому сплачують за те, що він передає визначені права тримачу франчайзинга. Вони включають використання марки або фірмового найменування виробництва товару або використання рецептури, а також використання рекламних заходів.
ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ. Є самостійними посередниками для одного або декількох підприємств (найчастіше підприємства, які не мають власної зовнішньої служби). Значним підприємствам економічно вигідно призначати торгових представників, коли вони хочуть відкрити нові області збуту без відповідних кадрових витрат.
При непрямому збуті між виробником і покупцем стоїть торгівля. Торгівля під власним ім'ям і на власний рахунок закуповує продукти і збуває їх без зміни. Торгові підприємства можуть бути як оптовими так і роздрібними.
Оптова торгівля об'єднує такі форми:
Підприємства, що здійснюють продаж готівкою. У даній формі торгового самообслуговування найважливішу роль грає ціна. У приміщеннях і на стелажах, що несуть тільки функціональне навантаження, товари продаються переважно промисловими підприємствами.
Система “Rack-Jobber”. У останні роки в оптовій торгівлі застосовується новий тип збуту - «стелажна оптова торгівля». Це оптові торговці, яким у торгових фірмах даються торгові зали або стелажі, а вони за свій рахунок пропонують свою продукцію. Ця система забезпечує перевагу обом сторонам: наймач забезпечує свій збут, у якому використовує силу тяжіння загального асортименту торгового підприємства. Здавач, у свою чергу, підвищує силу свого тяжіння завдяки розширенню загального асортименту і до того ж одержує орендну плату.
Роздрібна торгівля частіше усього є непрямим шляхом збуту:
Спеціальні магазини. Це магазини, що спеціалізуються на асортименті продукції однієї галузі. Вони мають у своєму розпорядженні часто невеличку кількість видів товарів, але в різноманітних виконаннях і різній якості.
Покупцю надається великий огляд ринку. Споживчі ярмарки. Називаються так через свої великі площі - не менше 1000 м2. Через значні витрати вони відмовляються від консультування, активно рекламуються за допомогою проспектів і додатків до газет і послідовно застосовують принцип самообслуговування.*1
1.4.Планування просування товару.
Просування – це будь-яка форма повідомлення, використовувана фірмою для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство.
*1 - Виноградська А.М. Комерційне підприємництво. – Київ, 2004. – 807 с.
Головна мета процесу просування – стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли фірма збирається запропонувати ринкові новий товар, то споживач може зреагувати позитивно у тому випадку, якщо інформативна характеристика товару дійшла до нього вчасно і в повному обсязі. Наявність при цьому зворотного зв’язку обов’язкова. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним у просуванні стає вміння переконати його в необхідності зробити покупку. А для цього необхідно домогтися його прихильності, зуміти доброзичливо поставитися до товару. Якщо ж товар чи послуга вже набридли покупцеві, то у такому разі слід час від часу підкреслювати їхні найкращі риси і якості для підтримування і зміцнення позитивного образу, а отже, й ставлення до нього.
Просування товару створює образ престижності фірми чи підприємства та її виробів; інформує про параметри, властивості товару; сприяє пізнаванню нових товарів; підтримує популярність існуючих товарів; може змінити образи чи саме використання товарів і послуг, які втрачають свої позиції; пояснює. Де можна придбати товари і послуги; переконує споживачів переходити від дешевих товарів до дорожчих; заохочує до активності учасників каналів збуту; інформує споживача про розпродаж; відповідає на запити споживачів; обґрунтовує ціни на товари і послуги; завершує угоди; забезпечує обслуговування клієнтів після купівлі товару; створює сприятливу атмосферу для фірми та її товарів у змаганні з конкурентами.
Свої зусилля щодо просування фірми адресують споживачам, акціонерам, учасникам каналів збуту, торговельному персоналові, керівництву, населенню. Важливо при цьому вийти на тих осіб, які формують думку про фірму та її товар. Процес формування комунікативної моделі з позиції планування можна собі уявити так:
виявлення цільової аудиторії;
визначення бажаної відповідної реакції;
вибір методу звернення;
вибір засобів поширення інформації;
вибір властивостей, які характеризують джерела звернення;
збирання інформації, що надходить каналами зворотного зв’язку.
Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії. Саме вона головним чином впливає на прийняття рішень про що, де, коли та від чийого імені доповісти тим, хто може складатися з окремих осіб, груп осіб, конкретних контактних аудиторій чи широкої публіки. Що ж до пропонованого фірмою товару, то цільова аудиторія може перебувати в одному з таких станів купівельної готовності, які показані на рис. 1.2.
Зміст звернення мають формувати мотиви: раціональні (економічність, вигідність, цінність, якість); моральні (справедливість, порядність). Структура звернення може бути різною – або одразу запропонувати покупцеві готовий варіант рішення, або надати право вибору з кількох варіантів. Що ж до форми звернення, то ефективність її залежить від безлічі факторів. Має значення насамперед, яким чином передається інформація (по радіо, телебаченню, через пресу). Не другорядну роль відіграють тут дизайн, розміри, манера звернення.
Канали просування можуть мати особистий і неособистий характер. Канали особистої комунікації поділяються на роз’яснювально-пропагандистські (торговельний персонал фірми), експертно-оцінювальний канал (незалежні особи), громадсько-побутовий канал (друзі, сусіди, колеги, члени сім’ї) чи канал розголосу. Значущими є особисті канали, що з’являються при продажу товарів високої вартості та підвищеного ризику.
/
Рис. 1.1. Стан цільової аудиторії
Для стимулювання роботи каналів особистого впливу фірма чи підприємство може:
виявити найбільш впливових осіб у купівельному середовищі та зосередити на них особливу увагу;
створити лідерів громадської думки, постачаючи їм товар на пільгових умовах;
цілеспрямовано встановити зв’язки з лідерами громадських організацій;
використати авторитети в рекламі – рекомендації свідків.
Канали неособистого просування – це зв’язок з покупцями через засоби поширення інформації, які передають звернення за відсутності особистого контакту та зворотного зв’язку. До каналів неособистого просування належать: засоби масового та вибіркового впливу (газети, журнали, телебачення, щити, вивіски, плакати); специфічна атмосфера – спеціально створене середовище, сприятливе для виникнення чи зміцнення у покупця бажання придбати товар (консалтингові фірми, банки); заходи подієвого характеру, орієнтовані на донесення до споживача певних звернень.
Найвпливовішими факторами щодо вибору джерела звернення є професіоналізм, сумлінність, привабливість. Залежно від традицій і досвіду маркетингової діяльності фірма може зупинити свій вибір на одному чи поєднанні таких основних видів просування: реклама, пропаганда, персональні продажі, стимулювання збуту.
Реклама – це сконцентрована форма цілеспрямованого розкриття ідей, інформації про достоїнства товарів, послуг. З реклами споживач може судити і порівнювати потенціали різних фірм, які пропонують свої послуги. Значення реклами загальновідоме. Реклама – це творчість, від рівня і якості її залежить популярність товарів та послуг, ділова репутація самої фірми.
У багатьох випадках допустимішою є така перспектива просування як персональний продаж у формі усного подання в процесі бесіди з одним чи кількома потенційними покупцями. Цей спосіб просування товару є найдорожчим.
Пропаганда – не особистісне стимулювання попиту на товар, послугу чи діяльність за допомогою розміщення комерційно важливих новин у виданнях або отримання сприятливих презентацій на радіо, телебаченні чи сцені, які не оплачуються конкретною фірмою. Пропаганда має характеризуватися: достовірністю матеріалів, статей, нарисів; широким охопленням покупців шляхом ненав’язливих повідомлень, а також інших підходів; яскравістю подання фірми та її товару.*1
1.5.Методи вибору каналів розподілу
Вибір оптимальної структури каналу розподілу можна здійснити, користуючись такими методами.
Метод Ламберта. Він користується фінансовими змінними як найважливішими чинниками, що формують структуру каналу розподілу. Згідно з цим методом вибір структури каналу включає порівнювання приросту капіталу в усіх альтернативних структурах каналу, а також його порівнювання з приростом, можливим за інвестування у виробничі операції.
*1- Бланк І.А.Торговий менеджмент. – К.:УФІМБ,1997.-408 с.
Якщо підприємство, інвестуючи капітал у канал розподілу, зароблятиме більше, ніж за його інвестування у виробництво, то можна стверджувати, що більш вигідною буде передання відповідних функцій посередникам.
Науково-управлінський метод. Використовує операційні дослідження, математичне моделювання і теорію управлінських рішень, що дає змогу підрахувати вартість виконання завдань розподілу на його окремих етапах для альтернативних каналів і вибрати оптимальний з погляду його найменшої вартості і максимального прибутку.
Змішаний метод. Вибір структури розподілу базується на експертних оцінках керівництва та фахівців, а також з правил евристики. Він має три різновиди:
метод прямих суджень — різні альтернативні структури каналів розподілу оцінюють за чинниками, що їх вважають найважливішими (зміна цін, рівень прибутковості тощо); вибирають канал, який здобуде найбільшу кількість голосів „за”;
оціночний підхід — різні альтернативні структури каналів розподілу розглядаються з використанням кількісної оцінки впливу найважливіших чинників; той канал, який набере більшу суму балів, визнають ефективнішим
вартісний підхід - передбачає визначення вартості кожного каналу і прибутку від нього. Наприклад: продавець постачає продукцію 100 споживачам, кожний з яких потребує відвідування торговим агентом двічі на місяць. Якщо агент може зробити 10 таких візитів на місяць, то він може відповідати за 5 споживачів. Таким чином, для обслуговування своїх споживачів продавцю потрібно 20 торгових агентів. Враховуючи їхню заробітну плату, інші витрати і зіставивши отриману суму з витратами, які можуть мати місце у разі використання незалежних посередників, можна дійти висновку, який канал дешевший.*1
*1 - Виноградська А.М. Комерційне підприємництво, 2004. – 807 с.
II Розділ. Коротка характеристика підприємства.
2.1Коротка організаційна характеристика виробничого підприємства
Підприємство ПП “Фаріон” м.Львів, заснував 5 травня 1995 р Фаріон Орест Михайлович . Дане підприємство є виробником друкованої продукції у Львові та області (див. Додаток А). ПП “Фаріон” має замкнутий виробничий цикл виготовлення продукції: розробка, дизайн, друк, складання.
ПП “Фаріон” спецiалiзується на випуску друкованої продукції, а саме привітальних листівок, виготовлення листівок ручної роботи, виготовлення конвертів, рекламних буклетів та каталогів та аналогічної продукції. Пiдприємство постiйно вдосконалює якiсть та надiйнiсть продукцiї та розширює її асортимент. ПП “Фаріон” складається з таких структурних пiдроздiлiв:
1. Дизайнерська студія, де ведуться роботи по створенню та розробці дизану продукції.
2. Друкарська дільниця, де безпосередньо проводиться друк заздалегідь розробленого продукту.
3. Склад – дільниця на якій проводиться зберігання продукції та відвантаження її покупцям.
4.Економічний відділ – організаційний підрозділ, який займається проведенням бухгалтерських розрахунків, пошуком каналів постачання сировини, дослідженням ринку та реалізацією продукції.
Основні види продукції , що їх виробляє ПП “Фаріон”, перспективність виробництва окремих товарів, надання послуг.
ПП “Фаріон” спецiалiзується на виробництвi друкованої продукції, а саме: листівок, відкриток, буклетів, журналів, каталогів та ін. Всі ці вище перераховані види продукції користуються високим попитом на ринку, крім цього переліку підприємство також впровадило у виробництво новий продукт, популярність якого поширюється на ринку. Цим продуктом являються ексклюзивні листівки ручної роботи, які виконуються в одиничному екземплярі. В умовах ринкової економiки підприємство постiйно шукає ринки збуту та працює над освоєнням нових видiв продукцiї.
Продукція підприємства спрямована на людей всіх вікових категорій, і тому постійно користується попитом. Договори, якi були укладенi в 2011 роцi виконанi в повному обсязi. Підприємство в 2012 роцi збiльшило обсяг виробництва в порiвняннi з 2011 роком на 15,3%. Основною проблемою на сьогоднiшнiй день є постiйне зростання цiн на енергоносiї та матерiали, що негативно впливає на конкурентоспроможнiсть продукції. Основним стратегiчним матерiалом для виробництва продукції є папір, який підприємство закупляє у Китайських постачальників, оскільки, їхня сировина є дешевшою за вітчизняну.
Правлiнням ПП "Фаріон" розробленi заходи по зниженню собiвартостi, покращенню якостi продукцiї, виявленню фiнансових резервiв i пiдвищенню ефективностi роботи підприємства в цiлому. Заходи пiднiмають також ряд питань з маркетингової та збутової полiтики, оптимiзацiї витрат по закупiвлi i витрачанню ТМЦ. В 2013 роцi підприємство планує зберегти тенденцiю останнiх рокiв по збiльшенню обсягiв виробництва та реалiзацiї продукцiї. Загальний рiст виробництва товарної продукцiї на 2013 рiк планується на рiвнi 6-8%. В 2013 роцi пiдприємство планує провести реконструкцiю системи друку та розробки продукції. Також в технiчних планах є модернiзацiя та оновлення системи енергоспоживання друкарні. Серед технiчних заходiв по пiдвищенню якостi продукцiї та оптимiзацiї собiвартостi буде встановлення новiтньої системи ламінування продукції, модернiзацiя декiлькох машин штампування пiд тиском.
Аналіз звіту про фінансові результати представлений в таблиці 2.1.(див. Додаток Б)
Таблиця 2.1.Аналіз звіту про фінансові результати
Показник
2011
2012
тис.грн.
темпи зміни до попереднього(%)
тис.грн.
темпи зміни до попереднього(%)
Дохід
6328
---
6134
-4%
Чистий дохід
5250
---
5026
-5%
Валовий прибуток
2000
---
2384
+17%
Згідно таблиці 2.1., ми бачимо, що дане підприємство у 2012 році збільшило свій валовий прибуток, хоч дохід і чистий дохід знизились на 4% і 5% відповідно. Це свідчить про збільшення собівартості продукції, яка зменшує дохід.
2.2. Коротка характеристика плануваня збуту виробничого підприємства
Характеристика асортименту продукції ПП “Фаріон” подана в таблиці 2.2.
Таблиця 2.2. Характеристика асортименту продукції ПП “Фаріон”
Напрямок
діяльності
Асортимент
товарів
У % до загального обсягу реалізації
Торгівля
Каталоги
11
Буклети рекламні
26
Листівки рекламні
30
Привітальні листівки
22
Інша продукція
11
Всього:
100
Згідно таблиці 2.2., ми можемо побачити, що найбільшу частку обсягу виробництва займають привітальні листівки, які становлять 30%, а друге місце посідають рекламні буклети які становлять 26%. Отже, рекламна продукція посідає найбільшу частку реалізованої продукції.
ПП “Фаріон” власну продукцію реалізує оптовими партіями. При цьому ПП “Фаріон” використовує два основних способи оптової реалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.
Робота на замовлення.
При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладених контрактів, підрядів і попередніх згод про постачання зробленої продукції і надання послуг (див. Додаток В) Заздалегідь обумовлюються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.
Основні замовники продукції ПП “Фаріон” та структура їх замовлень по асортименту представлені в таблиці 2.3.
Таблиця 2.3. Основні замовники продукції ПП “Фаріон” та структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту
Найменування
Сума угоди
Відношення до обсягу виробництва у %
ТОВ “Євротек”
233 120 грн.
31
ПрАТ “Час пік”
135 136 грн.
18
ТОВ “Клініка естетичної стоматології Мирослави Дрогомирецької” (див. Додаток Г )
30 008 грн.
4
Згідно даних представлених у талиці 2.3., можна зробити висновок, що головним замовником продукції є ТОВ “Євротек” , який становить частку 31%, що в сумі становить 233 120 грн.
Робота на вільний ринок.
При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів.
Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.
Переважно ПП “Фаріон” орієнтується на торгівлю на замовлення.
Оптова торгівля пов'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.
Прямі зв'язки в господарських взаєминах між ПП “Фаріон” і покупцями товарів практикуються при постачаннях великої партії продукції.
Господарські зв'язки по постачанню продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.
Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє ПП “Фаріон” :
звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється на кілька років);
періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;
відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;
погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;
скорочувати терміни представлення специфікацій;
знижувати документообіг у сфері обороту.
Оптова торгівля через посередницькі організації і підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що купують продукцію в разовому чи порядку в обсягах менше транзитних норм.
Операції прямої оптової реалізації товарів ПП «Фаріон» здійснює без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час є дуже поширеною.
Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними
23.06.2013 00:06-
Ділись своїми роботами та отримуй миттєві бонуси!
0%
Оголошення від адміністратора